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沈慧民
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采购:谈判实战技巧篇

发布日期:2014-04-29 14:31:04 浏览次数:442

作为采购,与供应商进行谈判是家常便饭,根据我的工作经验与谈判经历,随意进行一点总结,希望与大家一起学习与探讨。

谈判过程中若无法接受供应商的要求,采购可以短时保持沉默,然后对其要求进行质疑并适当的进行反驳,向其表明自己的立场与目标;

谈判过程中供应商突然保持沉默时,不要以为是在认真聆听,其实目的是促使采购不断说话,希望能获取更多有用信息,采购不要心里感觉不安,一味的想表明什么,应该主动向其发起提问,比如说:“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决?”

供应商会经常向采购“哭穷诉苦”,甚至指责或抱怨采购的工作,目的是试图让采购感到内疚以得到有利的条件或方便,采购要认真聆听,分析其言辞是否合理,寻找澄清或解释的突破口,而且要刻意坚持自己的立场和利益;

采购过程中,经常遇到供应商以最后通牒的形式向采购施加压力,比如说:“我已经尽力了,只能这样了,不行就算了”,采购最好不要直接回应,不用急着做任何反映,应该偿试寻找突破口,把话题转移到另一个新的问题点上,也许会有峰回路转的时候;

当供应商对要求同意让步时,采购不要轻易表现出惊喜或意外,要反问自己,这样是不是有真正的价值?我是不是应该进一步提更多要求?也许让步只是对方常用的一种手段;

文章由沈慧民讲师助理整理添加。

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