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通过谈判创造价值

发布日期:2015-01-20 08:06:01 浏览次数:223

通过谈判创造价值

   在他们最畅销的书籍《达成一致》(1981)罗杰﹒费希尔(RogerFisher)和威廉姆﹒允里(WilliamUry)列举出四种观点,每种现点设计一项基本的谈判要素。这里包含着合作性谈判策略的基础,他们把其叫做"原则性谈判"或"价值性谈判"。四种观点如下:

  1.达成有共识的结果的第一步,是将谈判屮的个人因素和团体间的关系,以及涉及到的一些独立因素一一分开。谈判者在工作时必须看清自己,针对问题而不是针对个人。

  2.着眼于利益而不是立场

  人们找意识总是要将谈判立场趋于一致..眼于立场往往会混淆谈判双方的一些具正需要,不应只顾及每个谈判者所采取的立场,一项更有效的策略是集中分析人们的潜在要求和利益.这才是他们采取何种立场的原因。

  3.为了共同的利益创造选择

  在对手在场的压力下,构想理想化的解决方案往往使人眼光狭窄。找一个正确的解决方法创造性,特别是在利益重大时。在决定采取何种行动前,建立一个充满变化可能性的讨论论坛时以减少这种压迫感。

文章由苗珍忠讲师助理整理添加。

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