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如何与高层领导沟通

发布日期:2015-03-09 11:27:03 浏览次数:1244


要结识企业的高管并不容易,不过绝对值得你去试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部,或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后,你会发现情况与平常的推介完全不同。

 

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首先,谈话必须简短、有针对性,因为高层经理的日程安排都非常紧凑。其次,你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题,并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。

你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解,这一点是显而易见的。另外,你还要了解这个行业,特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。

如果处理得当的话,你所做的准备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买|卖合同,"C"字级的管理人员还能为你打开"攻入"整个组织的大门。

当你与对方的高层联系上后,将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的"看门人" 这一关,并与某位高层预约下会谈的时间,那么 "看门人"到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。

位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克(Ed Burke)说:"即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元,也有达成交易的机会。但是,如果你拜访的是高层管理人员,你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。"

如果你攻克了客户公司高层的心,与攻克的是较低层级的管理人员相比,你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上,持续的时间也更长。

文章由曹爱宏讲师助理整理添加。

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