4006-902-904
杨永会
汇师认证讲师
暂无评价

企业系统化管理咨询专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由杨永会本人或助理发表

杨永会讲师文章

您的位置:杨永会 > 杨永会讲师文章 > 文章详情

客户战略

发布日期:2015-04-18 17:30:04 浏览次数:482

在客户导向的时代,人们不缺产品,缺的是客户。

客户战略的精髓包括三个核心要点:

一、一切以客户的需求为中心

二、了解客户的一切需求

三、一切为了满足客户的需要

所谓一切以客户的需求为中心,

就是由过去的以经营产品为中心,转变为以经营客户为中心。

1998年,江泽民到海尔集团考察,江泽民问身边的海尔总裁张瑞敏,说电子工业部下属很多企业的技术研发能力都比海尔强很多,但是他们的市场占有量为什么比不了海尔?

张瑞敏回答:因为他们的技术太先进了,所以很多客户都够不着。

什么意思?

他们没有做到以客户的需求为中心,偏离了客户。

毛泽东领导的共产党的军队之所以最终打败蒋介石的八百万正规军,其中最重要的原因,就是毛泽东抓住了共产党的最大客户——广大的劳苦大众。毛泽东非常了解劳苦大众最需要的是什么,那就是分田地。于是,毛泽东把“打土豪,分田地”当做革命的最終目标,一下子抓住了共产党客户的最大需求,这,就是毛泽东的大客户战略。

客户既是企业经营的出发点,也是企业经营的落脚点。

二、了解客户的一切需求

在了解客户的需求这问题上,最重要的就是要建立客户的信息反馈系统,

要把客户的任何抱怨,当做企业改善整顿的突破口。

1942年,陕西延川县的县长被雷劈死了,当地的一个农民骂了一声:他妈的为什么不把毛泽东劈死呢?后来这个农民就被当地政府关起来了。毛泽东听说这个事情后,就马上让当地政府把这个农民放出来,并找到这个农民,问道,为什么要骂毛泽东呢?这个农民就直言不讳的说,自从毛泽东他们来到这里后,我们的地租比原来高了很多。了解到这事情后,毛泽东马上召开干部大会,后来就开展了声势浩大的减租减息的军民大生产运动,这为后来的抗日战争的胜利打下了坚实的基础。

发现客户的不满,解决客户的问题,这就是客户管理的最重要议题。

三、一切为了满足客户的需要

什么叫好产品?

质量好的产品未必就是好产品,价格低的产品未必就是好产品,技术含量高的产品未必就是好产品,而是真正能够满足客户需求的产品才是好产品。

唐代有个诗人叫刘禹锡,刘禹锡这个人很有才华,但是刘禹锡长得很丑,满脸的麻子。有一天他到商铺里想买个镜子,店小二就向他推荐,说这个镜子非常亮,刘禹锡看了一下,摇了摇头,说不行;后来店小二就马上就向他推荐另外一个镜子,说这个镜子非常非常便宜,刘禹锡又一次摇了摇头,这下店小二有点莫名其妙了,不知道刘禹锡究竟需要什么样的镜子。其实,刘禹锡需要的镜子恰恰不是最亮的镜子,也不是最便宜的镜子,而是需要有点模糊的镜子,因为刘禹锡满脸的麻子,不想照镜子太清晰。而这一点,店小二并不真正了解刘禹锡的真实需求,所以做了很多错误的推销。

质量好的产品未必就是好产品,价格低的产品未必就是好产品,技术含量高的产品未必就是好产品,而是真正能够满足客户需求的产品才是好产品。

本文由杨永会讲师助理整理发布。

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

杨永会简介

杨永会

杨永会

企业系统化管理咨询专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号