处理异议的原则

1.事前做好准备

面对客户的拒绝,如果事前有准备就会心中有数,从容应对;如果事前没有准备,就可能惊惶失措,不知所措.

2.选择适当的时机

(1) 在客户异议尚未提出时解答------觉察到客户会提出某种异议,应该提出前抢先提出,避免因反对客户的意见而令其感到不快.人性是不喜欢承认自己错误的.如果一旦真的错了,就会继续坚持自己的意见,最后造成不可挽回的局面.

(2)异议提出后立刻解答------促使客户购买,并且显示出对客户的尊重

(3) 暂时保持沉默

<1>异议显得模棱两可、含糊其词、令人费解

<2>异议显得站不住脚,不攻自破

<3>异议不是三言两语就可以解释清楚

<4>你没有足够的事实去真实有效地答复客户的异议

(4)不予回答

<1>无法回答的奇谈怪论

<2>容易造成争议的话题,废话

<3>可一笑置之的戏言

<4>异议具有不可辩驳的正确性

<5>明知故问的发难

可以采取的技巧:沉默

装作没听见,按自己的思路继续说下去

答非所问,悄悄扭转对方的话题

插科打诨幽默一番,最后不了了之

3.争辩是销售的第一大忌

4.营销人员要给顾客留面子

文章由刘孝明讲师助理整理发布。