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郑海燕
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成交的技巧

发布日期:2015-04-23 10:28:04 浏览次数:431

一. 克服两种阻碍成交的心理倾向

1.害怕提出购买的请求-----推销员失败的原因在于不会要订单

2.认为客户会主动提出购买------研究指出:只有3%的客户会主动提出购买

销售人员必须了解:

1.顾客通常会何时产生购买意图

2.如何识别出顾客的购买意图

二. 在电话里发现购买信号

1.沉默------当你介绍完了,客户沉默.马上提出购买时间

2.提问

当客户谈及以下问题:

(1)最快的交货时间及限制条件

(2)产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题

(3)关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等

(4)最迟答复购买的日期及有关要求

(5)开始讨价还价,问可否再降低点价

(6)对产品的一些小问题,如包装颜色规格等提出很具体的修改意见与要求;

(7)用假定的口吻与语句谈及购买

3.当对方提起所有权的时候

(1)我们可以在下个月的项目中使用你的产品

(2)圣诞节我会戴上这顶帽子

文章由郑海燕讲师助理整理发布。

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