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曹恒山
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10条销售技巧(上)

发布日期:2015-09-16 17:56:09 浏览次数:612

  你报了价格,通过合同发给了客户。所有留给客户要做的就剩签字,交易便完成了。你情绪高涨,陌生拜访,客户跟进,这都不是事儿。

  但是,你收到了一封噩耗般的邮件:

  “我想在签字前再和你探讨下合同的一些细节。”

  即使销售适当地挑选了客户,在销售过程中正确地管理客户预期,最终成交可能还是要靠谈判来终结。这时销售便需要从顾问式思维转向谈判式思维,以确保客户和自己能达成双赢的协定。

销售技巧.png

  虽然谈判看上去会朝任何方向发展,但销售如果在他们的口袋里始终放以下十条锦囊,他们依然可以做到见招拆招。

  1)提前设定你可以接受的让步

  在谈判的火山口上,打个七折或是延长六个月的服务期,这些看上去都是可以接受的。但是当你回到公司,开始起草合同,你才发现你给了客户你不该接受的条款。在你会见客户之前,清晰设定价格折扣、免费赠品或其他附件的界限,这可以确保你和客户达成一项互利的协定。

  2)让客户先提出

  你提供了交易的条款,客户可能希望进行协商,那么让客户先发起对话。出于款待客户的精神,销售时常在客户没开口之前便主动提出折扣或条款调整。但你还不知道客户会提出什么呢!和销售中的其他过程一样,先听再说。

  3)不要提供一个范围

  如果客户提出希望你们的产品降价,不要说,“好的,我大概可以降15%到20%。” 在20%面前,谁会接受15%呢?永远报一个具体的价格,然后再根据必要调高或调低。对于价格,一定避免提供一个区间。

  4)避免折中

  根据销售专家Art Sobczak,折中的危害比好处更大。例如说,如果产品或服务的价格为100美元,客户希望打五折,虽然看上去合理,但销售不应该简单地用75美元这样折中的价格来回应。如果销售给予一定折扣,即使仍然在原始价格左右,客户依然会可能接受,但这样利润的冲击便会小很多。

  5)在谈判结束前,不要留任何白纸黑字

  谈判随时都会峰回路转。各种想法都可能提出,有些会被接受,有些会被拒绝。在谈判会议结束之前,全体与会方尚没有对合同条款达成口头一致,不对合同做任何修改是明智之举。


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