10条销售技巧（上）

　　你报了价格，通过合同发给了客户。所有留给客户要做的就剩签字，交易便完成了。你情绪高涨，陌生拜访，客户跟进，这都不是事儿。

　　但是，你收到了一封噩耗般的邮件：

　　“我想在签字前再和你探讨下合同的一些细节。”

　　即使销售适当地挑选了客户，在销售过程中正确地管理客户预期，最终成交可能还是要靠谈判来终结。这时销售便需要从顾问式思维转向谈判式思维，以确保客户和自己能达成双赢的协定。

　　虽然谈判看上去会朝任何方向发展，但销售如果在他们的口袋里始终放以下十条锦囊，他们依然可以做到见招拆招。

　　1)提前设定你可以接受的让步

　　在谈判的火山口上，打个七折或是延长六个月的服务期，这些看上去都是可以接受的。但是当你回到公司，开始起草合同，你才发现你给了客户你不该接受的条款。在你会见客户之前，清晰设定价格折扣、免费赠品或其他附件的界限，这可以确保你和客户达成一项互利的协定。

　　2)让客户先提出

　　你提供了交易的条款，客户可能希望进行协商，那么让客户先发起对话。出于款待客户的精神，销售时常在客户没开口之前便主动提出折扣或条款调整。但你还不知道客户会提出什么呢!和销售中的其他过程一样，先听再说。

　　3)不要提供一个范围

　　如果客户提出希望你们的产品降价，不要说，“好的，我大概可以降15%到20%。” 在20%面前，谁会接受15%呢?永远报一个具体的价格，然后再根据必要调高或调低。对于价格，一定避免提供一个区间。

　　4)避免折中

　　根据销售专家Art Sobczak，折中的危害比好处更大。例如说，如果产品或服务的价格为100美元，客户希望打五折，虽然看上去合理，但销售不应该简单地用75美元这样折中的价格来回应。如果销售给予一定折扣，即使仍然在原始价格左右，客户依然会可能接受，但这样利润的冲击便会小很多。

　　5)在谈判结束前，不要留任何白纸黑字

　　谈判随时都会峰回路转。各种想法都可能提出，有些会被接受，有些会被拒绝。在谈判会议结束之前，全体与会方尚没有对合同条款达成口头一致，不对合同做任何修改是明智之举。