10条销售技巧（下）

6）直接同决策者进行谈判

这条技巧看上去显而易见，但依据John Holland, 许多销售都在犯和错误的人进行谈判的错误。这意味当销售真正开始和决策者进行对话时，对方可能会从前面会议谈定的折扣价格开始重新谈判。对客户固然是件好事，但对销售却意味着差的收获。

 7）让步时索取一定回报

良好的销售-客户关系是建立在相互尊敬、相互信任的基础之上。记住这一点，所以销售不应该不提出任何自身的要求、无条件地满足客户的所有需要。为了确保谈判的双赢，销售和客户应该保持地位平等，这是构建互利关系的基础。

 8）将对话扩展到金钱之外

对一单交易而言，最常见的谈判点便是价格，所以销售应该做好准备进行折扣谈判。但是，价格的背后是产品的价值，价值的背后是客户对产品的感知以及产品带来的满意，所以对比价格折扣，销售可以考虑提供一些附件或免费赠品来替代。但记住这并不是一条万灵锦囊，销售需要根据谈判环境决定具体提供什么样的让步。

 9）保持轻松的对话

虽然谈判时销售和客户会坐在谈判桌的对立面，但合约签字后他们可能便是合作伙伴了。所以谈判中保持轻松和愉快的对话，以免制造不和。

 10）必要时放弃

销售不应该接受客户所有投出的曲线球。如果客户的要求不合理，或是对公司没有任何利润可言，不要害怕放弃这单交易。一个客户如果要求大幅改动合同条款，或大幅降价才肯签字，那么这个客户也一定会再给你带来麻烦。因为显然他们没有看到太多产品对于他们的价值，所以他们变得不满只是时间问题。放弃，无论是从自身考虑，还是为客户着想，都是一个可选项。