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曹恒山
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10条销售技巧(下)

发布日期:2015-09-16 17:25:09 浏览次数:580

6)直接同决策者进行谈判

这条技巧看上去显而易见,但依据John Holland, 许多销售都在犯和错误的人进行谈判的错误。这意味当销售真正开始和决策者进行对话时,对方可能会从前面会议谈定的折扣价格开始重新谈判。对客户固然是件好事,但对销售却意味着差的收获。

 7)让步时索取一定回报

良好的销售-客户关系是建立在相互尊敬、相互信任的基础之上。记住这一点,所以销售不应该不提出任何自身的要求、无条件地满足客户的所有需要。为了确保谈判的双赢,销售和客户应该保持地位平等,这是构建互利关系的基础。

销售交谈.png

 8)将对话扩展到金钱之外

对一单交易而言,最常见的谈判点便是价格,所以销售应该做好准备进行折扣谈判。但是,价格的背后是产品的价值,价值的背后是客户对产品的感知以及产品带来的满意,所以对比价格折扣,销售可以考虑提供一些附件或免费赠品来替代。但记住这并不是一条万灵锦囊,销售需要根据谈判环境决定具体提供什么样的让步。

 9)保持轻松的对话

虽然谈判时销售和客户会坐在谈判桌的对立面,但合约签字后他们可能便是合作伙伴了。所以谈判中保持轻松和愉快的对话,以免制造不和。

 10)必要时放弃

销售不应该接受客户所有投出的曲线球。如果客户的要求不合理,或是对公司没有任何利润可言,不要害怕放弃这单交易。一个客户如果要求大幅改动合同条款,或大幅降价才肯签字,那么这个客户也一定会再给你带来麻烦。因为显然他们没有看到太多产品对于他们的价值,所以他们变得不满只是时间问题。放弃,无论是从自身考虑,还是为客户着想,都是一个可选项。


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