4006-296-278
曹恒山
汇师认证讲师
暂无评价

中国高级注册培训师

本站已经通过实名认证,所有内容均由曹恒山本人或助理发表

曹恒山讲师文章

您的位置:曹恒山 > 曹恒山讲师文章 > 文章详情

你是哪种类型的销售?

发布日期:2015-12-22 13:34:12 浏览次数:415

销售人员是企业的龙头,担负着公司业绩的开拓重担。当销售人员有了一定时间的销售经验后,他可能会受自己个性、价值,以及到上司、同事的影响或产品特性的影响,往往会让自己的销售行为走向一个固定的模式,而自己却未必能有所察觉。根据销售的行为风格,将其归为以下几种类型:

一、忽悠型

这种类型的销售普遍非常聪明,他们非常善于把握机会,很快的闻到钱味,一旦让他们看到利益他们可以奋不顾身的扑上去。他们致胜的法宝是超级的忽悠能力,靠夸大、鼓吹自己的产品功能。这类销售人员普遍情绪不是很稳定,做事情绪化很严重,缺乏持久性与耐力,反映到销售成绩上也不是很稳定,忽高忽低,在顺的时候可能成为英雄,在不顺的时候可能会成为狗熊。

他们很容易在初期的市场中生存,或者是在竞争对手的强势地区生存,但是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为他们的前期攻击力很强,但无法持久,而且会对企业形象造成不良影响。

二、被动型

这类销售人员不会主动发掘客户的需求,以被动的方式来等待客户的购买。但是面对客户需求的时候,他们会很用心地去满足客户的需求,很诚实地跟客户介绍自己的产品,包括缺点与不足。他们并不是很能说,有时候他们表现的甚至不太爱说话,但是不爱说并不代表不会说。所以他们虽然说的话不是很多,但是每句话都是用心说出来的,反而很能够打动客户。这类销售人员极容易被误解为:缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰,因此鉴别起来比较困难。

但是,绝大多数客户对自己的需求其实都不是很明确,销售人员的工作就是要帮助客户确定并满足其需求。因此,过于被动的销售人员往往会坐失许多良机。

你是哪种类型的销售

三、强压型

这类销售人员会想当然地认为客户没有他懂得多,没有他专业。他不去探询客户的需求,他们喜欢站在较高的位置告诉客户应该怎么做,就像老师指导小学生那样。假如有一个顾客提出对产品有置疑,或者是提出反对意见,这会直接刺激这类销售人员的神经,并使之处于极度亢奋的状态,他会对客户穷追不舍,并疯狂的向客户解释,直到客户最终表现出对产品或服务的认同为止,他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。

这类销售人员是能够迅速出业绩的类型,他们比较适合被放在具有挑战型的市场上,以发挥他们从不认输的性格,从而为销售队伍起到表率作用。但是由于他们没有充分了解客户需求而进行推销,因此很难与客户维持较长远、深入的关系,也无法经过扩大客户的需求而实现更多的交易。

四、关系型

这类销售人员相信,销售最重要的是关系,其它都在其次。他们坚持的原则是:搞、搞定、绝对搞定。所以他们可能什么也不会,但是他们却有一项非常过人的本领,就是搞定人的关系,这些人似乎天生具有钻营的本事,并且可以在很短的时间内进入到客户的私人关系圈,从而取得客户的信任。

但是关系型销售人员由于过分注重与客户的关系,往往对客户的需求了解得不够彻底。当凭着人际关系拿到订单后,若是客户在使用上不能得到充分满足,甚至引起抱怨,也会妨碍到与客户的长期关系。单纯的关系型销售并不是企业鼓励的方向,他们有可能真的是一种歪门邪道。

五、专家型

这类销售人员也叫顾问式销售。他们掌握了扎实的专业知识和经验,他能解决客户的问题并满足客户的需求,会让客户感觉值得信赖,不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员,而是会将他们作为专家的形式来看待,从而比较舒服地购买并愿意与你维持长期关系。比如一些IT企业的售前工程师就是这种类型。

在多数需要一定技术能力的企业中,专家型销售人员在市场上更加容易成功,而且普遍客户质量很好、信誉较高。但是专家型销售有一个重大的弊端,就是这些人过分的关心技术,而忽略了与人的关系的建立,往往并不能够长久的维系客户,甚至有时过分的正规反而会疏远客户,不利于建立长久的个人感情。

六、耕耘型

耕耘型是专家型与关系型的复合人才,他们既注重人际关系的维护,非常注重自己的领地,并充满信心的投入,又注重对产品知识的了解,努力帮助客户解决实际问题。通过这两个方向的完美结合,在自己的领地内深耕细作,不断扩大市场份额,保持业绩的稳步提升。

这种销售在公司很容易获得晋升,走向管理岗位,也容易被竞争对手挖角,是各家都争抢的香饽饽。如果他们离职,自己随时都可以创办一家企业,因为他们有着丰富的资源,自己就是平台。

结语

不可否认的是,以上几种类型的销售人员在面对不同产品、不同客户、不同情形时,都有可能会达成交易。虽然每一位销售人员不可能是百分之百地属于某一类型,但如果我们能发现自己偏向于某种类型,并察觉到可改善之处,我们的销售生涯乃至职业生涯将获得质的提升。

销售的最终作用是问题的解决者,实际上我们无论卖任何东西都是卖解决问题的办法。好的销售必须要懂得产品与更深层次的问题相联系,应当把销售中的绝大部分精力和时间放在客户问题的挖掘上,优秀的销售能够把客户搞的痛苦不堪,然后再以救世主的形象出现,救客户于水火。

本文由曹恒山讲师助理整理发布


版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
上一篇:没有上一篇了
查看更多>>

曹恒山简介

曹恒山

曹恒山

中国高级注册培训师

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号