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销售技巧:如何把握好关键的30秒?

发布日期:2016-02-20 14:01:02 浏览次数:795

很多销售人员都知道这样一句名言:“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确,关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。 

毫无疑问,如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“心扉”,那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。 

何谓“接触”? 

在专业销售技巧领域,它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段”,接触顾客有二个重点: 

需要明确你的接触主题。 

接触顾客通常都会有不同的主题,例如,你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面,还是想约顾客来本公司参观? 

选择接触顾客的方式。 

接触顾客通常有三种方式——电话、直接拜访、信函。 

主题与选择接触顾客的方式有很大的关联,例如,如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面,那么,电话将是很好的接触工具,但要留意的是,最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格上面,因为你的产品不适合通过电话来切入主题。 

接触顾客应注意的问题 

从接触顾客到切入主题的这段时间,销售人员需要注意以下两点: 

一、打开准顾客的“心扉” 

接触往往是从“陌生遭遇”开始的,出于本能,人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。 

当准顾客第一次接触销售人时,他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生喜欢或不喜欢的直觉。 

当准顾客第一次接触销售人员时,他也是“警惕的”,即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”,只有迅速打开准顾客的“心扉”,他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。 

通常,打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。 

二、销售开始前,先销售自己 

接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。 

“顾客不是购买商品,而是购买销售商品的人”,这句话不无道理。 

事实上,销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞,还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。 

丰田的着名销售人员神谷卓一曾经说过:“我接触准顾客的原则是,不一味地向顾客低头行礼,也不迫不及待地向顾客销售产品,否则,顾客可能会反感,甚至逃避你。在刚进入公司时,我跟顾客一见面就会迫不及待地切入主题,而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩,我终于意识到,与其在接触顾客时直接销售产品,还不如先谈一些销售之外的话题,让顾客喜欢自己,这才是打开顾客话匣子的关键,也是关系着销售成败的关键。” 

“接触话语”的研究 

初次面见顾客时的话语为“接触话语”。 

通常,以下6个步骤有助于逐步打开顾客心扉: 

步骤1:称呼对方名字 

呼出对方的姓名及职称。 

步骤2:自我介绍 

清晰地说出自己的名字及公司的名字。 

步骤3:感谢对方接见 

真诚地感谢对方能抽时间见你。 

步骤4:寒暄 

根据事前对顾客的了解,选一些对方容易谈论及有兴趣的话题切入。 

步骤5:说明来访目的 

很自信地、清晰地说明自己的来访目的,让顾客感到你是专业的、可信赖的。 

步骤6:赞赏及询问 

每一个人都喜欢被赞赏,以赞赏的方式来切入主题,接着通过询问来引起顾客的注意、兴趣并了解顾客的需求。 

当然,销售人员在面对顾客时,未必都要完全按照此步骤来进行,灵活运用是关键。

本文由智仁讲师助理整理发布。

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