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终端销售有哪些步骤

发布日期:2016-05-31 15:04:05 浏览次数:363

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售。那么终端销售有哪些步骤呢?

终端销售的五个步骤:

第一步、迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽的气氛。良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步、了解需要

通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节,顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好,而且会对自己兴趣的方面提出问题。记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步、推荐产品

通过观察顾客,找出与顾客相适应的产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其它介绍此产品的个性益处,强调该产品的益处及效果,对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步、连带销售

通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。这是一个连带销的好时机,可以收到事半功倍的效果。

第五步、送别顾客

让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。

在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接,如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。

魏嘉:终端销售有哪些步骤

终端销售的技巧:

一、因小失大法

因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。

如果你销售保健品,你可以这样说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

二、步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”

优秀销售人员遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。

此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问他:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”

你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。

三、协助客户成交法

许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单,他总要东挑西选,在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时,销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题,转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品,你也就获得了订单。

四、对比成交法

写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由,右边写出负面不该买的理由,在销售人员的设计下,必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。

五、小点成交法

先买一点试用。客户想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后,就可能给你大订单了。

六、欲擒故纵法

有些客户天生优柔寡断,他虽然对产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意收拾东西,做出要离开的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。

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