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何伟
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如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题

发布日期:2016-12-19 17:33:12 浏览次数:832

如果你是一名市场总监、销售总监,或者是公司总经理,你会发现本公司销售人员回来说得最多的有两句话,一句就是:“客户说我们的价格太高!”另一句就是:“客户说卖我们的产品不赚钱!”

我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,销售人员回来说得最多的还是这两句话,是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长,管理者还认为是销售人员是在找借口或托词,这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高,或客户卖我们公司的产品不赚钱,所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗!有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品,而故意找借口或托词。

何伟:如何破解“价格高”和“不赚钱”两大营销难题

于是客户说客户的,业务员你说你的,企业做企业的,置之不理,听之任之。每次开会、汇报、建议,老生常谈,习以为常。到后来大家还认为这是销售中正常的事,企业是不可能解决的。如果你是一名业务员,到客户那里又确实发现客户说得最多的就是这两句话:“你们的产品价格太高!”“卖你们的产品不赚钱!”大部分销售人员只能面露苦笑,一脸尴尬;有些聪明的业务员就会耍起请吃、请玩、抽烟的小花招转移话题。

乍一看,这是一件很普通正常的小事,其实是企业营销大事。能解决“价格高”和“不赚钱”两大营销难题,其实,就是解决营销根本问题。

笔者从事营销多年,一直在思考一个问题:什么是营销?营销是要解决哪些问题?后来研究发现:营销就是要为客户提供三大利益,即物质利益、过程利益及关系利益。

说起物质利益,大家都不陌生,那就是客户(指中间商、零售商)卖我们的产品是要赚钱的,或者说客户(使用者)买我们的产品就是买产品的功能、性能、效用等。物质利益是基础利益也是比较低级的利益。而过程利益就是指在与客户接触过程中给客户带来新的理念,新的方法。这些理念和方法可以帮助客户解决其所面临的问题。这种利益是“渔”而非“鱼”。过程利益是中等层次的利益。最高层次的利益是关系利益,就是我们要使客户使用我们的产品和服务时让他们获得到的利益不单单时产品或服务的直接的功用,还是时一种精神上或思想上的满足。

本文由何伟讲师助理整理发布。

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