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大客户销售就是细节销售

发布日期:2018-01-13 15:15:01 浏览次数:16

销售中,我们都喜欢做大客户营销。因为销售基本上是靠业绩说话的,有了业绩你所有的努力都是值得的,但是如果没有业绩的话,你所有的努力都是白劳,没有一点意义。这个时候如果你能保证你的大客户的成交量的话,那么你的销售便会轻松很多。

大客户毕竟是有量的优势,可能我们所一个大客户就是其他小客户好几倍的量,而且花费的时间却并没有那么多。所以,对于销售来说,成功优质的大客户是我们的骄傲也才是我们生存的根基,大客户也就是老客户,成交金额大利润高相反要求多脾气大等等,但是我们应该如何做好大客户销售?

大客户销售就是细节销售

 

在我全国的很多课程里,我也一直在讲,大客户销售是一门技术活,是一个高端产品,优秀的人才能做最优秀的事,大客户销售需要一个团队,更需要一个优秀的团队,因为大客户需要时间,需要坚持需要勤奋需要你发现的慧眼,更需要你的专业你的媒体产品你的方案和你的服务,有时我们做大客户销售其实还是一种资源的整合和竞合力的具体体现,很需要我们的互动战略规划等等,我们做大客户销售,你准备好了吗?

大客户销售其实有时比小客户销售更是一种成本节约,大客户销售很多时候我们更节约人力成本时间以及金钱和财务,同时我们今天主要要与大家分享的是:广告大客户销售的细节销售:销售就是要做好细节,尤其是大客户销售,对广告效果,媒体,对方案,对价格,对广告主以及甲方的每一个人。

在广告销售中的小客户销售,你有时可能只需要面对一两个人就OK,但是大客户不一样他需要你面对的是一个团队,而且周期长预算多竞争对手强而会经常给你带来麻烦制造问题创造障碍!

一、留下好的第一印象

初次拜访大客户必须要注意的细节:塑造你专业的仪表形象

1、着装得体,郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离;

2、姿势端正,以示自信;

3、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

4、客户没有允许不要自行坐下,你应当问:“我可以坐下谈吗?

5、不要暗示你是刚好经过他的办公室;

6、同潜在客户保持目光接触;

7、紧紧地积极地同客户他握手,同时保持目光接触;

8、正确地称呼对方的姓名和头衔。

9、不要接听电话

10、不要东张西望

11、不要交头接耳

12、不要说小话

初次拜访大客户必须要注意的细节:态度是你成功与否的关键

二、电话销售细节

要先打电话预约,这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访,会让客户觉得比较唐突,大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是:预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来,同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

1、内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务

2、分析客户组织架构

3、明确各个部门的职能第

4、主动出击获取有效信息

5、找到关键人物一锤定音

三、微笑

“多笑”不要吝啬笑容

“我希望你向我保证,无论什么时候,当客户与你的距离在十英尺之内时,你应该微笑着注视他的眼睛,问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”。对拜访抱着热情积极的态度,销售过程中要微笑,如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情,就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象,表现你的友善,同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛,但是很少有人讨厌弥勒佛。

四、开场白

1、有趣:

不论是怎样的开场白,只要能吸引住顾客,让客户对你或者你的产品产生兴趣,有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

2、简洁:

迅速地切入生意正题,尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时,与客户过多的闲聊可能是有害的,在开场白要尽量少化时间闲聊。

3、对策:

陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式,在你提供对策或说出你的能力范围之前,开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议,并减少交易成功的可能性。

4、固化

没有一种固化的开场白,随机应变是关键,和不同的客户面谈,针对不同性格的人、不同氛围的环境,不同层次的人,都要我们及时做出准确的判断,从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响,为最终销售成功做一个好的铺垫。

5、问题

注重问题:关键还是问题:背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。

我们花钱不少,搭时间也不少,可客户却不领情,因为大家都是这么做的,俗话说天天吃饺子也就不觉着香了,甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好,谁出手更大方,被比下来的不仅白费力气,还可能被客户认为你不重视他,而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是,不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受,此时大客户开发模式的创新就很有必要。

如果你可以保证你的大客户的量,那么你剩余的时间可以适当的跑跑小客户,锻炼一下自己的推销和沟通能力,同时也对市场有一个相对较全面的把握。如果你只针对大客户的话,了能会让你对市场形势的认识产生一定的偏差。


文章由王浩讲师助理整理发布    

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