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如何提升下属执行力

发布日期:2018-09-06 15:59:09 浏览次数:359

1、让你的下属知道应该做什么。

要想让你的下属知道应该做什么,就需要让你的下属有目标、有计划的工作。

注意,我说的目标不是大家所说的销售任务。当然,与销售任务紧密相关,就是为了完成任务,需要完成那些目标,比如,完成销售任务需要市场开发,所以就有了“市场开发目标”,完成任务需要进行终端促销,所以就有了“促销目标”,完成任务需要进行客户布局,所以就有了“客户目标”等等。

而计划则是完成这些目标需要做哪些事情,比如为了完成市场开发目标,需要终端拉单多少家,需要圆桌会多少场等等。

2、让你的下属会做。

会做才能有执行力,不会做,谈什么执行力?

会做靠什么/

一靠培训。培训让人知道做事的方法,不需要再摸着石头过河。

二靠训练。培训属于知识的灌输,听的人只是知道了,但还不能成为技能。要想把知识转化为技能,需要通过训练。

人们听过的事情3天之内只能记得30%,一周以后基本就都忘记了。所以,很多企业培训过后,老板感觉效果不好,就是这个原因。

在销售中有很多基本功需要练好,比如如何向客户介绍产品,如何向客户介绍公司的模式,怎么介绍我们的动销活动才能打动客户,如何与客户进行销售谈判等等。这些仅仅是知道不行,还要训练成本能,随时随地,手到擒来才行。不能是遇到情况,还要现想答案,恐怕来不及!

三靠实践。把学到的技能用到实战中去。练会的技能需要经过反复的使用。技能不是死的,需要根据不同场景采取相应的应对办法,因而,只有反复使用才能学会灵活运用。

3、让你的下属愿意做。

不会做我们可以教,但是不愿意做真的是心态问题。

但是,心态问题不是靠说能解决的,难道你告诉他应该全力以赴,他就全力以赴了?

那怎么办?

很多人说靠考核。

你见过考核考出“愿意”的吗?

意愿一定是发自内心的才是意愿。

激发内心靠的的是激励。

大家喜欢用钱来解决这个问题。

笔者认为,钱仅仅是前提,没钱赚,谁也不愿意干。所以,利益分配必须做好,分配不合理,下属就是失去了最根本的驱动力,还谈何愿意做。

激励的本质其实是激励人性。

钱,或者利益是人性的一部分,还有控制感,想要掌控自己命运的感觉,所以,承包制为什么能够在控销界这么流行,就是因为承包制让普通人感觉自己成了老板,有了赚大钱的机会。

人性中还有荣誉,所以,控销界各级销售人员都被冠上“总”的头衔,有省总、有地总、还有县总。

销售竞赛被很多管理者常常使用,这也是为了荣誉而战。

4、让你的下属做得好。

什么叫做得好,这需要有个标准才能衡量,没有标准无法衡量好坏。

考核实际就是个标准,好不好看标准,看指标,用数据说话。

所以,干销售的,用业绩说话,业绩好才是真的好。

但,考核不是万灵丹!

很多企业有考核依赖症,总想把所有的事情都放到考核里去。笔者曾经看到过某知名企业把考核分成八大项,每项又分成四小项,总共三十二项考核指标,你说怎么考?!

KPI叫关键绩效考核,关键就意味着最重要,什么都在里面哪里来的关键呢?

笔者认为,更关键的是管理而不是考核。

销售中的很多事情靠的是管理,而不仅仅是考核。

笔者说的管理可能跟许多人印象中的管理不一样。

可不能一说加强管理,就是制度、表格,加报表。销售人员是做销售的,不是填表格的。所以,一线销售人员的报表越少越好。其实,很多数据是原始数据统计处理而来的,企业需要的是最最原始的数据,其他的数据统计整理应该由专门的部门做,而不是让销售人员去做。

管理的目的是要提高效率。

提高效率的管理方法很多,单就执行力这方面来说,管理者需要做好两件事:

一是盯过程。

其实,销售管理没有什么窍门,就是要知道下属都在干什么。

如果你能知道下属都在干什么,你就能知道下属是不是按计划在做事,干的对不对,那里需要调整等等。

方法和手段很多,比如可以通过会议,通过电话,通过报表(报表用好也是非常有用的),通过面谈,通过市场巡视,通过客户,通过与其他人的对话等等手段来了解下属的工作情况。

二是做复盘。

没有总结就没有提高。

对重点工作、重点项目进行复盘,从头至尾梳理,发现那里做得好,可以继续发挥,那里做的不好,需要改进,通过群策群力的方式复盘销售过程,让下属在复盘的过程中逐步提高。


文章由蔡林讲师助理整理发布    

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