4006-902-904
刘华鹏
汇师认证讲师
暂无评价

著名实战营销管理讲师

本站已经通过实名认证,所有内容均由刘华鹏本人或助理发表

刘华鹏讲师文章

您的位置:刘华鹏 > 刘华鹏讲师文章 > 文章详情

销售七点金律,让您的客户没有距离感

发布日期:2019-02-28 15:39:02 浏览次数:58

销售就是与人打交道,在这个过程中,要面对的顾客基本上都是陌生人。这样就给沟通带来了一定的陌生感和疏离感,这种情况不仅会影响销售,而且还会让顾客对销售员的推销产生疑虑。如何才能消除付款的距离感呢?

销售七点金律,让您的客户没有距离感

因此,销售人员对客户进行提问时,千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么,如何缩短销售人员与客户之间的心理距离?如何消除客户的陷阱感呢?

1、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员,但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此,销售人员向客户提问时,应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户:

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我感到有点困惑,您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗?”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

2、向客户表示感谢  

销售人员虽然是销售产品的卖家,但并没有义务要回答客户提出的每一个问题,同样,作为买家,他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此,销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。例如,“谢谢你的坦诚和坦率。”

3、向客户提问时,应该掌握30/70原则

如果你只是一味地问问题,会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了,其余70%的时间应该让客户来回应你。

4、立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案,销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如,“这是个好问题,你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧,但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案,就立即给出。

5、让客户有心理准备

销售人员在向客户提问时,最好让客户有点心理准备,以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉,你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时,可以这样说:

“我想问几个问题,可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作,就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你,请告诉我,让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多,就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题,以了解你的需求,可以吗?”

6、不可忽视肢体语言

我们知道,顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时,会让回答问题的人感觉舒服自在,而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时,却让回答问题的人感觉很不自在。因此,作为销售人员,在对客户进行提问时,应模仿前者的风格,而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

7、专心倾听客户讲话

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户,仔细关注客户如何回答你的问题,专心、仔细地倾听客户,你就可以知道下一个问题该问什么了。

工具只有当人们使用时才能看出效果。同样,问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是,你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感,只有这样,你才能达到自己想要的结果。

销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面,如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离,甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱,那么,毫无疑问,销售人员的提问就会失败。


文章由刘华鹏讲师助理整理发布    

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

刘华鹏简介

刘华鹏

刘华鹏

著名实战营销管理讲师

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号