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马国柱
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想要提升销售业绩,就必须要学会跟单

发布日期:2019-08-12 17:14:08 浏览次数:80

跟单是提升业绩常用的手段,因为在很多时候,顾客出于多方面的考量,可能不会立即决定购买。这个时候,就需要我们进行跟单。跟单跟的好,就可以成交。

若想跟单成功,就必须提高顾客的购买欲望,以下是常用的跟单技巧

1建立和检验客户对导购的信任

成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的,而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。

很多“犹豫型”的客户就是由于对导购的半信半疑,进而导致对产品购买时间的犹豫!如发现客户对销售人员的不信任与疑虑,销售则要有针对性地表现诚意。

2对客户强化情感

有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受导购的推销。

若客户在情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此,销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,不应急于介绍产品,而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。导购需要安抚顾客的情绪,引起对方的共鸣,强化情感!建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

3多方诱导,增加客户的购买欲

一般来说,客户在考虑是否购买产品时,总是会多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能会有强烈的购买欲望。

因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

4充分说理,刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。

充分说理的方法有:提供充分的证据。在推销产品时,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。 

这些证据包括:有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

5利用展示,刺激客户的购买欲望

销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一个实物产品时,他的表现要像一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激客户决定购买的欲望。

展示是指把客户带引至产品前,透过实物的观看、让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益,借以达成成交的目的。



文章由马国柱讲师助理整理发布      

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