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刘华鹏
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销售中,如何让客户与你产生共鸣

发布日期:2019-11-12 16:50:11 浏览次数:502

销售过程中,你与客户的沟通越顺利,那么你的销售就会变得越顺利。

如何才能与客户拥有共同话题,展开良好沟通呢?这就需要我们双方拥有共同之处,共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。

这是传统销售大显身手的地方,比如,都喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起出去旅游等等。

对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从我个人经验来看,一般有两个入手点:

第一是找到客户的兴趣点。

这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。

比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户一起去爬山。

第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。

这就有点难度了,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。

这需要功力,没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往,花了一周的时间研究绘画,很快就能和对方聊得热火朝天了。

我最喜欢的方式是从客户的职业观入手,找到我可以在职业方面对他有帮助的地方,这看起来很难,真正做起来却简单的要命。比如,你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以,关键是发现,一旦发现,其他就好办了。

每个人都有自己的喜好,而拉近与客户的距离最好的方式就是投其所好。所以,当你的销售到达了瓶颈,或者是难题没有攻克的时候,不妨从自己擅长的方面,多去了解一下你的客户。即便不是送礼,就算是用客户喜欢的方式工作,也更加能够赢得客户的认可不是吗?



文章由刘华鹏讲师助理整理发布        

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