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茶道禅机话营销精髓

发布日期:2014-07-14 17:53:07 浏览次数:1666

在一次国学应用的培训中,有位学员问我:“王教授,您认为营销的精髓是什么呢?可不可以用国学应用的理念给我讲一讲?”,为了能够透彻的回答这个问题,我就为他做了如下的阐述:
   饮茶有三种境界,我们一起来看看。
   第一种境界是为了解渴而喝。那么,请问饮茶者是否在乎茶的味道?答案很明显,不在乎。因为解渴为主,何味无碍。
   第二种境界是为了品茗而喝。那么,请问品茗者是否在乎茶的味道?答案不言而喻,很在乎。因为在乎的是不同茶的本味。
   第三种境界是为了论道而喝。那么,请问论道者是否在乎茶的味道?答案更简单,不一定在乎。因为论道比饮茶更重要。
   好,现在我要问问大家,作为企业的营销管理者,您在营销管理过程中,有没有向您的企业成员很明确的传达上述这个饮茶的三种境界中所蕴含的哲学思想呢?饮茶者有不同的层次需求,问题的关键不是以深入的研究茶味为重心,而是以饮茶者内心的需求为重心。
   让每一位饮茶者都能够感受到内心的满足和喜悦,只有这样,营销的境界才会真正提升。满足客户是如此,满足企业成员也是如此。让每一个人都是发自内心的喜悦就是最高效的营销。
   我个人的观点是:营销的精髓就是创造喜悦。
   我们现在可以看看饮茶的第一种境界,其实这类饮茶者就是我们最常见的有基本需求的客户。他们是从自己是否有需要的角度,来衡量与决定自己是否购买我们的产品或者服务,这样的客户沟通起来相对简单,购买的能力也相对有限。他们的主要特点就是解决他们最基本的需求,所以,您不要因为他们选择了您的产品或者服务而对他们报以太高的购买奢望。
   接下来,我们再来看看饮茶的第二种境界,这类品茗者相对第一种饮茶者而言,他们可是比较讲究的客户。他们对于您提供的产品或者服务可是相当的挑剔的,他们对于产品和服务的专业度甚至超过营销员本身,他们不是不舍得花钱,而是花得明白,花得痛快,花得心花怒放。所以,面对这样的客户沟通起来就没有那么简单了,您必须要拿出相当的耐心和极强的专业度来。因为他们还是有相当的购买能力的。他们的主要特点就是他们的专业度往往会出乎您的预料。您一定要认真的对待他们,否则失去这样的客户,您就会追悔莫及的。
   最后,我们认真看看饮茶的第三种境界,这类论道者相对第一种和第二种饮茶者而言,他们可是最讲究格调和品位的客户。他们对于您提供的产品或者服务并不是十分的挑剔,但是对于您的综合素质却相当的在意。他们对于您提供的产品和服务的态度完全取决于他们对于您的第一印象。如果他们喜欢您,接受您,什么产品和服务都会不论价钱的统统买单,反之,再便宜也不会花一分钱购买。面对这样的客户,您的素质和修养将会成为您在他们面前唯一可以施展的武器,沟通起来是否容易,完全取决于您的功力了。这时,专业技术和推销技巧就会显得微不足道和没有一点用武之地了。由于他们具有超出您想象的购买力,所以,您不得不重视这样的客户。因为在营销生涯中,这样的客户是可遇而不可求的。不管您最终是否可以成交这样的客户,但是有一点是明确的,那就是能够遇到他们就是您一生中的幸运。
   通过我上述的分析,我相信大家都明白我的意思了。营销其实并不复杂,简单的分析客户究竟是属于哪类饮茶者,然后我们有分别的对待他们就可以了。

文章由王鹏睿讲师助理整理添加。

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