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销售人员善于解决问题

发布日期:2014-03-24 11:35:03 浏览次数:344

销售人员发现问题后还要善于解决问题

销售人员在了解市场的基础上,要学会发现问题,发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的,每天都会有这样那样的问题出现,这就要求我们的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑?下滑的原因是什么?这就要去分析原因,找出问题,然后再对症下药;再比如销量为什么长时间上不去?是竞品原因,还是促销不对路,还是铺货率低等等,哪些方面做得不好,就要协助经销商尽快去调整、修正;如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平,厂商之间还有什么问题不好解决呢?

经销商就怕遇到这么一类销售人员:

  1.市场遇到阻力或者发现市场问题,不是如何去为经销商想办法,为经销商排难解忧,而是一味地挑毛病,埋怨经销商这没做好,那没做好,把所有的问题都算到经销商头上,好像厂家没有任何责任。

  2.胡乱承诺经销商,要求经销商做这活动,做那活动,经销商花了一大堆钱,结果厂家压根不知道此事,或者知道但促销申请报告没有批。经销商促销活动做了,费用却报不了,最后的结局是自己拍屁股走人。

  3.回避和逃避问题,对市场上存在的问题装糊涂,久拖不决,或者自己根本就没有解决问题的能力,导致厂商矛盾不断升级而得不到化解。

  4.对经销商垫付的市场费用漠不关心或者自身就对公司的费用报销流程不清晰,只知道要销量、要回款,最后经销商的费用被厂家扣罚或者报不掉,让经销商遭受不应有的损失,自己也无法在该市场待下去。

  所以,一个优秀的销售人员,除了自己是厂家政策的执行者,更是经销商的参谋者;销售人员既然能够为经销商出谋划策,做出正确的市场指导,经销商岂有不配合的道理吗?

文章由王厚磊讲师助理整理添加。

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