销售中的赞美技巧

【赞美原则】

1、赞美内容需具体化：通过赞美细节来提升赞美的功效，笼统的赞美会让人觉得不真实，有时甚至会

起到相反的作用。但男性销售在夸女性客户时，切忌不能夸细节，建议从整体气质作为切入点。

2、名片上职务越多越需要赞美：客户拜访时，交换名片时可从如下几个方面入手:

a、以名片设计为切入点，如设计新颖、有创意等；

b、以客户职务为切入点，如年轻有为、事业有成等；

c、以客户名字为切入点，如联想到客户性格，爽快、雷厉风行、行事果断等；

3、对客户前台、清洁人员及门卫比客户更应该赞美：销售是一项十分注重细节的工作，对“小人物”

或者说与客户谈判相关性不大的客户公司成员的赞美，有时候能起到“柳暗花又一村”的奇效，总之，

销售应该保持积极、开放的心态，毫不吝啬的对客户及相关人员进行赞美；

4、适当贬低自己拔高客户：常见的话术有“今天从您这学到了不少东西”、“在您这长了不少见识”

、“以后遇到不懂的还得多像您请教”；

5、赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假：虚情假意的赞美会让客户觉得销售不真诚，进而会使客户

催生一些如“在谈判中是否也有保留、是否没交底、我是不是吃亏了”等不利于业务洽谈负面联想，降

低对销售的信任感，所以在赞美客户时，应保持微笑和适当的目光接触，且表情自然，不做作。

【赞美切入点】

不同年龄阶段的客户赞美的着眼点也不同：

1、0-10岁，最需要的是理解：虽然处于该年龄段的人群不可能成为销售日常面对的客户群体，但这些

孩子的家长很有可能就是我们现实面对的客户，通过夸奖孩子“懂事”“有礼貌”“学习成绩好”，偶

尔给客户的孩子带一些小零食、小文具，可以间接帮助我们与他们的家长建立彼此较为信任的关系。

2、10-20岁，最需要的是认同：和0-10岁阶段一样，虽然该年龄段的人群不太可能是我们销售面对的客

户群体，但我们可以通过对他们的评价间接实现对客户的赞美，如通过赞美孩子“懂事、体贴父母、独

立思考”等来间接赞美客户育儿有方。如果客户有处于该年龄段的孩子，家长最头疼的莫过于教育问题

，如果销售能借助自身人脉帮助客户拿到一些权威的考试模拟题，来帮助客户排忧解难，更能与客户建

立较为融洽的客情关系。

3、20-30岁，最需要的是欣赏：针对该类客户群体，销售需扮演的角色更多的是客户的朋友，与客户一

起分析、探讨一些事情，如果能为客户实现成功目标助一臂之力，那就更能与客户建立进一步的关系。

面对此类客户，我们的赞美切入点主要为“客户的职业规划做的如何完善、长远”“相信客户未来一定

能成就一番事业、有所作为”等；

4、30-40岁 最需要的是赞美：处于该年龄段的客户一般均成家立业，事业小有成就，我们的赞美切入

点更多需体现在“年轻有为”“专业”等，同时以晚辈和后来者的身份自居，多像客户讨教获得成功的

方法，也不失为一种恰当的赞美方式。

5、40-50岁 最需要的是崇拜：面对此类客户群体，主要的赞美方式为体现对客户的崇拜，为客户提供

一种“成就感”。常用话术有“听您这么一讲，我茅塞顿开”“哦，原来是这样，还是您理解的比较深

刻”“打心眼里佩服您”等；同时此类客户一般比较固执，喜欢“教育”晚辈，销售如果能恰当运用客

户的这种心理，无论在工作上、生活上遇到难题都向客户请教，也是一种间接的赞美。与此类客户的沟

通过程中，体现对客户的崇拜之情，是女性销售的赞美必杀技。

【赞美技巧】

1、赞美的具体化：空泛化的赞美，虚幻而生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚，一千

遍的“你真漂亮”，不如说“有没有人跟您说过您眼睛特别像张曼玉”来得有效。但需要切忌的事男性

销售在赞美女性客户时，尽量避免赞美细节，应尽量从“气质”“内涵”上做赞美；

2、从否定到肯定的评价：这种用法一般是这样的“我很少佩服别人，您是其中一个．．．我一生只佩

服两个人，一个是某某，一个是您．．．”；

3、借助名片进行赞美：名片是一个人成功的写照，有三个方面可以夸：

a、名字本身，如文化人出身，生僻字要请教，并自嘲“没文化真可怕”。

b、看职务，职务越多越要夸，他写

那么多就是想让你夸的；

c、看单位，行政单位要夸，外企都可以夸，因为每个行业都有自已的特色，都是可以夸的；

4、信任刺激：经典之语为“只有您．．．能帮我．．．能做成”；

5、间接赞美：

a、传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到这双方的好感，一个典型的例子就是“前一

阵子，拜访某某公司某总，他对您的评价特别高．．．”“听贵司员工讲，您是一个特别随和的领导”

b、通过与客户相关的物品或事件，挖掘客户某种性格特质，来实施赞美，典型的话术有“来您办公室前，经过贵司办公场所，看到贵司员工工作都非常勤奋，看来您领导/管理有方啊”“您办公室装修风格很精致，相信您是一位非常有品位的领导”“刚跟您谈的过程中，发现您的书柜上摆放了很多行业知识的书，相信您对行业特别有研究，改天向您多请教，有什么说的不对的，您多指点”等；

6、攀老乡关系：常见的话术有“听您口音，南方人/北方人，为人都比较豪爽/思维都比较缜密、周全”“我有个朋友跟您特别像，为人处事不拘小节”等；

文章由刘宝林讲师助理整理添加。