4006-296-278
刘宝林
放心讲师认证
汇师认证讲师

实战派资深培训师,ERP沙盘培训专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由刘宝林本人或助理发表

刘宝林讲师文章

您的位置:刘宝林 > 刘宝林讲师文章 > 文章详情

销售中的赞美技巧

发布日期:2014-03-26 15:20:03 浏览次数:1022

【赞美原则】

1、赞美内容需具体化:通过赞美细节来提升赞美的功效,笼统的赞美会让人觉得不真实,有时甚至会

起到相反的作用。但男性销售在夸女性客户时,切忌不能夸细节,建议从整体气质作为切入点。

2、名片上职务越多越需要赞美:客户拜访时,交换名片时可从如下几个方面入手:

a、以名片设计为切入点,如设计新颖、有创意等;

b、以客户职务为切入点,如年轻有为、事业有成等;

c、以客户名字为切入点,如联想到客户性格,爽快、雷厉风行、行事果断等;

3、对客户前台、清洁人员及门卫比客户更应该赞美:销售是一项十分注重细节的工作,对“小人物”

或者说与客户谈判相关性不大的客户公司成员的赞美,有时候能起到“柳暗花又一村”的奇效,总之,

销售应该保持积极、开放的心态,毫不吝啬的对客户及相关人员进行赞美;

4、适当贬低自己拔高客户:常见的话术有“今天从您这学到了不少东西”、“在您这长了不少见识”

、“以后遇到不懂的还得多像您请教”;

5、赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假:虚情假意的赞美会让客户觉得销售不真诚,进而会使客户

催生一些如“在谈判中是否也有保留、是否没交底、我是不是吃亏了”等不利于业务洽谈负面联想,降

低对销售的信任感,所以在赞美客户时,应保持微笑和适当的目光接触,且表情自然,不做作。

【赞美切入点】

不同年龄阶段的客户赞美的着眼点也不同:

1、0-10岁,最需要的是理解:虽然处于该年龄段的人群不可能成为销售日常面对的客户群体,但这些

孩子的家长很有可能就是我们现实面对的客户,通过夸奖孩子“懂事”“有礼貌”“学习成绩好”,偶

尔给客户的孩子带一些小零食、小文具,可以间接帮助我们与他们的家长建立彼此较为信任的关系。

2、10-20岁,最需要的是认同:和0-10岁阶段一样,虽然该年龄段的人群不太可能是我们销售面对的客

户群体,但我们可以通过对他们的评价间接实现对客户的赞美,如通过赞美孩子“懂事、体贴父母、独

立思考”等来间接赞美客户育儿有方。如果客户有处于该年龄段的孩子,家长最头疼的莫过于教育问题

,如果销售能借助自身人脉帮助客户拿到一些权威的考试模拟题,来帮助客户排忧解难,更能与客户建

立较为融洽的客情关系。

3、20-30岁,最需要的是欣赏:针对该类客户群体,销售需扮演的角色更多的是客户的朋友,与客户一

起分析、探讨一些事情,如果能为客户实现成功目标助一臂之力,那就更能与客户建立进一步的关系。

面对此类客户,我们的赞美切入点主要为“客户的职业规划做的如何完善、长远”“相信客户未来一定

能成就一番事业、有所作为”等;

4、30-40岁 最需要的是赞美:处于该年龄段的客户一般均成家立业,事业小有成就,我们的赞美切入

点更多需体现在“年轻有为”“专业”等,同时以晚辈和后来者的身份自居,多像客户讨教获得成功的

方法,也不失为一种恰当的赞美方式。

5、40-50岁 最需要的是崇拜:面对此类客户群体,主要的赞美方式为体现对客户的崇拜,为客户提供

一种“成就感”。常用话术有“听您这么一讲,我茅塞顿开”“哦,原来是这样,还是您理解的比较深

刻”“打心眼里佩服您”等;同时此类客户一般比较固执,喜欢“教育”晚辈,销售如果能恰当运用客

户的这种心理,无论在工作上、生活上遇到难题都向客户请教,也是一种间接的赞美。与此类客户的沟

通过程中,体现对客户的崇拜之情,是女性销售的赞美必杀技。

【赞美技巧】

1、赞美的具体化:空泛化的赞美,虚幻而生硬,使人怀疑动机,而具体化的赞美,则显示真诚,一千

遍的“你真漂亮”,不如说“有没有人跟您说过您眼睛特别像张曼玉”来得有效。但需要切忌的事男性

销售在赞美女性客户时,尽量避免赞美细节,应尽量从“气质”“内涵”上做赞美;

2、从否定到肯定的评价:这种用法一般是这样的“我很少佩服别人,您是其中一个...我一生只佩

服两个人,一个是某某,一个是您...”;

3、借助名片进行赞美:名片是一个人成功的写照,有三个方面可以夸:

a、名字本身,如文化人出身,生僻字要请教,并自嘲“没文化真可怕”。

b、看职务,职务越多越要夸,他写

那么多就是想让你夸的;

c、看单位,行政单位要夸,外企都可以夸,因为每个行业都有自已的特色,都是可以夸的;

4、信任刺激:经典之语为“只有您...能帮我...能做成”;

5、间接赞美:

a、传达第三者的赞赏,这样不但能避免尴尬,而且会得到这双方的好感,一个典型的例子就是“前一

阵子,拜访某某公司某总,他对您的评价特别高...”“听贵司员工讲,您是一个特别随和的领导”

b、通过与客户相关的物品或事件,挖掘客户某种性格特质,来实施赞美,典型的话术有“来您办公室前,经过贵司办公场所,看到贵司员工工作都非常勤奋,看来您领导/管理有方啊”“您办公室装修风格很精致,相信您是一位非常有品位的领导”“刚跟您谈的过程中,发现您的书柜上摆放了很多行业知识的书,相信您对行业特别有研究,改天向您多请教,有什么说的不对的,您多指点”等;

6、攀老乡关系:常见的话术有“听您口音,南方人/北方人,为人都比较豪爽/思维都比较缜密、周全”“我有个朋友跟您特别像,为人处事不拘小节”等;

文章由刘宝林讲师助理整理添加。

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

刘宝林简介

刘宝林

刘宝林

实战派资深培训师,ERP沙盘培训专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号