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经销商调味品销售的方法与技巧

发布日期:2014-03-27 14:25:03 浏览次数:359

经销商调味品销售的方法与技巧


  一、调味品销售的三种基本方法

  调味品销售的三种基本方法有品尝法、算账法、比较法。品尝法和算账法是比较法的基础,比较法包含品尝法和算账法。有时只要用一种方法即可,有时三种方法要同时运用。

  品尝法就是让客户品尝,算账法就是算账给客户听,算成本算用量,比较法就是将该产品和竞品进行比较,比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。

  

  如果我们的商品有不如人家的地方,我们要尽力回避,如果回避不了,我们要找到一种合理的解释,总之,我们要尽力扬长避短。

  有时,也可以换一个角度来比,就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。

  二、调味品销售的常用方法与技巧

  调味品销售的常用方法与技巧主要有:一、化整为零。二、凑零为整。三、大而化小。四、小而化大。五,自伤自杀。

  一、化整为零。

  对有些价值较大的产品,报价时不要报整箱的价格,不然,客户一听恐怕就会吓倒;同样,在推荐购买时,开始最好是推荐单瓶或单包购买,等客户卖动了以后或用顺手了以后再推荐整箱购买或成批购买。

  另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时,就不要去比整箱的价格或成本,只比单瓶或单包的价格或成本,以缩小它们的差异化。

  二、凑零为整。

  与化整为零相反,当我们的产品的价格或成本低于竞品时,就要用整箱的价格或成本去比,以扩大它们的差异化。

  三、大而化小。

  谈促销时,要从大的数量谈起,然后再进行小化。比如,某产品包装规格是每箱10包,本来可以1箱送1包,但你在跟客户表述时,就不能说1箱送一包,而要说10箱送1箱。如果客户只要1箱,问可不可以送1包,你要给客户设一个小小的门槛,告诉他本来是不可以的,我帮你申请一下,变通一下,公司可能会答应的。客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。

  如果你直接对客户说1箱送1包,那么你这1包就变成该送他的,是理所当然的,客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感,更没有那种感激的心情。两种效果截然不同。

  另外,对于购买方来说,在与卖家谈判价格时,也要从大的数量谈起,然后再进行小化。就是说先告诉卖家,我要买得多,因为买得多价格肯定要便利些,量大从优嘛,等卖家报价以后,再告诉他实际的购买量,一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。

  四、小而化大。

  在商品报价时,对有的商品要从量小的价格谈起,等把握好客户确实的购买量比较大时,再把价格降下来。客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。

文章由周力之讲师助理整理添加。

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