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李健霖
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汽车4S店营销技巧

发布日期:2014-03-27 16:44:03 浏览次数:347


    今天我讲的内容主要是如何通过营销技巧、管理技巧进行融合的实战。这应该是在实际的一线工作中更重要的事情。

    首先技巧不能狭隘理解。关于精品销售让利润倍增。但是要想利润倍增,我们就要有明确的目标,然后围绕目标研究各环节的实施技巧。从销售环节来理解这个问题,就是一定要从销售、售后、管理和激励等方面来研究。比如激励政策方面,我们可以根据不同的时期,研究销售代表、服务顾问,甚至包括职能部门的绩效构成,以达到我们提升销量和业绩的目的。

    东创建国近10 年发展得很快,2002年在成都的时候只销售五菱面包车,现在则是30 多个品牌。只有不断研究激励政策,才能稳步增长。这需要研究员工的行为,从管理层面进行技巧的融合,才能提升业绩。比如提升终端销售能力,就要先从培训沟通能力、产品知识、技术参数开始,然后再想办法把车卖好。

    市场经理在进行汽车销售的过程中,需要考虑四个环节,包括产品、价格、渠道、促销。很多市场经理没有明白这个道理,所以没有办法开展工作。我们虽然不能决定卖什么产品,但是可以从销售政策、销售返利、增值业务、大客户和售后等方面提升销售的效率,达成销售目标。

    我们可以从一个订单,看到财务人员、销售经理和老总如何安排资金,从一个侧面也反映了我们的销售流程。控制好成本,有合适的流程,最终才能实现利润。这也是一个技巧问题。虽然上午罗振宇老师以大趋势的眼光来看,未来行业内会出现更多的 “外行领导内行”;但是从我们实际管理中来看,依然需要非常专业化的职业人才,进行成本和流程管控,这其实也是任何一个行业都脱离不了的。

    从财务成本上讲,有订单、无订单、如何付款项,都有技巧可言,也都能体现管理水平。比如:热销车型可以通过现金或者汽车金融等方式支付;滞销车型则可以通过承兑汇票,因为这样就可以有几个月的免息优惠。在付款流程上,销售经理、总经理和财务经理是很重要的,流程要走,具体措施也要落地。比如现在很多管理人员对销售环节中的三表卡都不了解,销售流程管控形同虚设,更谈不上销售技巧。

    诚然,销售技巧是能够提升利润的。但如果为了达成利润而提升销售技巧,先要研究几个问题:

    1、厂家的商务政策;

    2、区域的商务政策;

    3、城市的销售政策;

    4、针对单店的销售政策;

    5、零售支持。然后制定相应的激励措施,如年度批量奖金和质量奖金、季度零售奖励、季度厂家进口/ 国产车辆的销售支持、地方车展的销售和市场支持,以及单独针对经销店的市场活动支持等。

    经销商一定要有双品牌的战略:一个是厂商的品牌、一个是自身的品牌。只有完成双品牌的建立,从经营策略上进行调整,销售目标的达成才有希望。经销商需要研究商务政策,按照季度、国产/ 进口作对比,区分车型、库存,才能合理的进行销售区分、制定销售目标。从原则上来说,总经理、销售经理、人事、行政、财务都要达成共识,最终制定的商务政策才能体现运营的能力。比如最近奔驰出了一款S 级,奔驰店的市场经理和老总在销售前,就需要和宝马730 比较,做出了不同的销售策略。奔驰S 级在9 月28 日上市,由于货源紧张,就可以进行加价销售。竞争对手宝马针对730 会采取什么策略?投广告,加大货源。奔驰4S 店的总经理再根据这些情况进行策略对比分析,从决策环节制定出市场和销售的应对策略,实现短期的目标达成;同时从另一个环节上,以新车销售为核心,提升增值服务的销售,比如精品、金融保险等衍生业务,也包括二手车、改装、置换和租赁等业务,以此带动整体销售目标的达成。

    东创建国每年不断进行创新,包括工作流程、业务模式、管理创新,我们是全国第一家做汽车量贩模式的经销商,其他还有我们的租赁公司、担保公司,每一个环节都争先实施创新的服务,这样才使雪佛兰销售连续8 年都是第一名。

    通过这样的高峰论坛,希望大家可以从中获益。希望大家接下来可以有更多交流,我也希望可以听到更多精彩的演讲,谢谢各位!


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