汽车4S店营销技巧

    今天我讲的内容主要是如何通过营销技巧、管理技巧进行融合的实战。这应该是在实际的一线工作中更重要的事情。

    首先技巧不能狭隘理解。关于精品销售让利润倍增。但是要想利润倍增，我们就要有明确的目标，然后围绕目标研究各环节的实施技巧。从销售环节来理解这个问题，就是一定要从销售、售后、管理和激励等方面来研究。比如激励政策方面，我们可以根据不同的时期，研究销售代表、服务顾问，甚至包括职能部门的绩效构成，以达到我们提升销量和业绩的目的。

    东创建国近10 年发展得很快，2002年在成都的时候只销售五菱面包车，现在则是30 多个品牌。只有不断研究激励政策，才能稳步增长。这需要研究员工的行为，从管理层面进行技巧的融合，才能提升业绩。比如提升终端销售能力，就要先从培训沟通能力、产品知识、技术参数开始，然后再想办法把车卖好。

    市场经理在进行汽车销售的过程中，需要考虑四个环节，包括产品、价格、渠道、促销。很多市场经理没有明白这个道理，所以没有办法开展工作。我们虽然不能决定卖什么产品，但是可以从销售政策、销售返利、增值业务、大客户和售后等方面提升销售的效率，达成销售目标。

    我们可以从一个订单，看到财务人员、销售经理和老总如何安排资金，从一个侧面也反映了我们的销售流程。控制好成本，有合适的流程，最终才能实现利润。这也是一个技巧问题。虽然上午罗振宇老师以大趋势的眼光来看，未来行业内会出现更多的 “外行领导内行”；但是从我们实际管理中来看，依然需要非常专业化的职业人才，进行成本和流程管控，这其实也是任何一个行业都脱离不了的。

    从财务成本上讲，有订单、无订单、如何付款项，都有技巧可言，也都能体现管理水平。比如：热销车型可以通过现金或者汽车金融等方式支付；滞销车型则可以通过承兑汇票，因为这样就可以有几个月的免息优惠。在付款流程上，销售经理、总经理和财务经理是很重要的，流程要走，具体措施也要落地。比如现在很多管理人员对销售环节中的三表卡都不了解，销售流程管控形同虚设，更谈不上销售技巧。

    诚然，销售技巧是能够提升利润的。但如果为了达成利润而提升销售技巧，先要研究几个问题：

    1、厂家的商务政策；

    2、区域的商务政策；

    3、城市的销售政策；

    4、针对单店的销售政策；

    5、零售支持。然后制定相应的激励措施，如年度批量奖金和质量奖金、季度零售奖励、季度厂家进口/ 国产车辆的销售支持、地方车展的销售和市场支持，以及单独针对经销店的市场活动支持等。

    经销商一定要有双品牌的战略：一个是厂商的品牌、一个是自身的品牌。只有完成双品牌的建立，从经营策略上进行调整，销售目标的达成才有希望。经销商需要研究商务政策，按照季度、国产/ 进口作对比，区分车型、库存，才能合理的进行销售区分、制定销售目标。从原则上来说，总经理、销售经理、人事、行政、财务都要达成共识，最终制定的商务政策才能体现运营的能力。比如最近奔驰出了一款S 级，奔驰店的市场经理和老总在销售前，就需要和宝马730 比较，做出了不同的销售策略。奔驰S 级在9 月28 日上市，由于货源紧张，就可以进行加价销售。竞争对手宝马针对730 会采取什么策略？投广告，加大货源。奔驰4S 店的总经理再根据这些情况进行策略对比分析，从决策环节制定出市场和销售的应对策略，实现短期的目标达成；同时从另一个环节上，以新车销售为核心，提升增值服务的销售，比如精品、金融保险等衍生业务，也包括二手车、改装、置换和租赁等业务，以此带动整体销售目标的达成。

    东创建国每年不断进行创新，包括工作流程、业务模式、管理创新，我们是全国第一家做汽车量贩模式的经销商，其他还有我们的租赁公司、担保公司，每一个环节都争先实施创新的服务，这样才使雪佛兰销售连续8 年都是第一名。

    通过这样的高峰论坛，希望大家可以从中获益。希望大家接下来可以有更多交流，我也希望可以听到更多精彩的演讲，谢谢各位！