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学会劝说顾客

发布日期:2014-10-23 13:50:10 浏览次数:670

肥胖顾客问书店售货员道:"有《如何减肥》这本书吗? "

"对不起,太太,刚刚卖完,你要同一作者写的《如何增肥》 吗? "

"这听起来是在嘲笑我! "

"请别误会,太太,只要按书内的建议相反去做不就成了。我 有一位朋友,2个月前她比您还要胖,有一次来我店里买《如何减 肥》,当时没有,我就把《如何增肥》这本书推荐给她,想不到2个 月后见到她时,居然瘦了 15公斤。"

万事无非一理通。这位女士经过经营者的点醒,竟有醍醐灌顶的感受, 于是她买一本回家准备试试看。

为了达到最终成交,使销售工作取得成功,经营者需要锻炼劝说能力, 主要有正面启发和正话反说两种方式。

正面启发是正面告知客户应该去购买产品或说出欣赏的言词。

为了达到销售目的,经营者少不了问顾客,从中多收集信息。经营者在 介绍商品时总想诱发顾客做出某种反应。他如果不用问句,而是这样说: "你在别处买不到这么值得买的东西。"这是一句正面陈述,但它没有暗示 买主应当做出反应,甚至也无需点头表示同意,这样的销售工作很难继续。 所以最好用问话,启发顾客说出意见。

经营者诱导顾客购头产品,必须得考虑头主的反应是正面反应(积极 的),还是反面反应(消极的),而能够引起积极反应的问题陈述或行动都是 有利的。零售店店员问:"你买完了吗? "这是一个消极的问题,是反面启发, 表示买主不该再买了。如果这个店员采取正面启发,这样问:"你还要点什 么? "事情就会好起来。

反面启发经常比较隐蔽,比如:"你失败的机会只有四分之一。"这句话 是反面启发,它说的是失败机会,但如果换成正面表达:"你成功的机会是四分之三。"它其实说的是成功机会,因此是有利和积极的。

正面劝说除了正面启发之外,也可以正话反说。

一位懂得销售工作的男人是一位体贴的好丈夫;一位懂得销售工作的 女人是一位善解人意、温柔的好妻子。这是对经营者形象的比喻。

本文由高荣讲师助理整理发布。

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