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销售谈判策略

发布日期:2014-04-01 15:38:04 浏览次数:247


课程背景:

学好谈判对公司来说,对外-在业务面利润增加,对内-效率会提高主管。因此不仅仅是销售人员要学谈判,每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程由来自台湾,多年培训经验的老师担任授课,帮助大家一起从谈判的基本认识开始,用生活化及丰富案例来学习,活泼生动的教学方式,大量的互动演练让大家从做中学,学完后即可带到岗位上使用,达到培训的最大效果。

 

学员对象:门店经理、店长、销售、采购人员、基层人员

课程收益:提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道;掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱

 

课程特色:

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式,让学员在做中学,轻松活泼的方式快乐学习,从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授課方式,丰富的讲课经验,运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

 

课程内容:

第一部分:望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1、从冷读术分析客户类型

2、从微行为心理学看出客户类型

3、从面相了解客户个性

二、第一次见面就让客户喜欢你

1、谈判沟通的正确模式

2、非语言沟通法则

3、察觉客户的真正想法-同理心

4、用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1、需求-买啥

2、选择-有啥

3、比较-选啥

4、目标-就啥

5、检讨

四、介绍产品四个步骤

1、引起注意

2、激发兴趣

3、增强欲望

4、适时结束

 

第二部分:问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1、引起注意

2、找出需求

3、传达想法

4、引导思考

二、提问的方法

1、5W1H法则

2、SPIN提问法

三、提问注意事项

1、简洁

2、掌握时机

3、具体

4、提问不是盘问

5、引起共鸣

6、沉默

 

第三部分:让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1、说话的艺术

2、说服的法则

3、说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1、什么是谈判筹码

2、让步的艺术

3、筹码与让步的关系

4、如何拉高自己的谈判筹码

 

第四部分:实战篇

1、谈判实战演练

2、快递演练or难搞的董事会


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