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销售有技巧,业绩没烦恼

发布日期:2014-04-01 15:02:04 浏览次数:181


  销售既是一种职业,也是一门科学、一门艺术,但它更是一场心理战,是一场销售人员与客户之间心与心的互动与博弈。销售,不只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,它更需要销售人员对心理学的有效掌握与利用。销售人员要想提高业绩,就必须成为这场心理战的赢家。所以,一个好的销售人员,要是一个“心理学家”、一个“科学家”、更要是一个“技巧专家”。

  销售人员首先要面对自身,避免“习得性无助”。美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的,他用狗做了一项经典实验,起初把狗关在笼子里,只要蜂音器一响,就给狗以难受的电击,狗关在笼子里逃避不了电击。多次实验后,蜂音器一响,在电击之前,塞利格曼把笼门打开,此时狗不但不逃,反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临,这就是"习得性无助"。随后的很多实验也证明了这种习得性无助在人身上也会发生。

  "习得性无助"反映了人们对困境与机会的漠视,它会使人们因为过去的无助经历而失去了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机,因此,它的恶果在于这种歪曲的认知会使想象中的无助变为现实中的失败,反过来又强化了这种歪曲的认知。

  有的业务员打电话总是被拒绝,拒绝多了,一看到电话就怕,后来就发现有的业务人员开始抱怨:"我不做业务了,我要做就做行政。"、"哎呀,我不做业务了,我要做人事。"、"我不做业务了,我做操作工都比做业务好!"……这表明,他已经有习得性无助了。所以我们要分析怎么样面对习得性无助,看清自己。作为销售人员,应该不断提高自己的业务水平和心理素质,充分挖掘自己的销售潜力,使自己成为销售企业的领军人物,才不会被企业和社会所淘汰。

  作为一名销售人员,最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职业,否则你将很难做好自己的工作。销售人员是为了把好的商品介绍给顾客,来方便和满足顾客的需求。所以,销售才是服务型行业,而不是乞讨性行业。

  经常会有新人问,面对客户时我如何才能打动他们,让他们愿意购买我们的产品?抱着要打动客户的心理,有些新人总是使尽混身解数,旁征博引,在客户面前喋喋不休。但最终却发现客户对你的话并不感兴趣,而且过于冗长的谈话已使他产生了厌恶情绪,你的成交肯定就是一个问题了。

  销售员要掌握一定的技巧,但这些技巧一点要是基于消费者心理发展而来的,所以,销售围绕的就是消费者的心理。有的消费者是基于一种全新的生活方式,针对生活方式的营销要求营销人员对生活方式趋势有敏锐的洞察力,最好成为新生活方式的创造者和推动者。

  1、察言观色

  销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

  2、形象魅力

  销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。要保持坦率、直爽的性格,积极以这种心态去面对每个人。

  3、温和。

表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅。这样会让人觉得你是一个易于接触的人。销售人员一定要有亲近感,这样顾客,才会把自己对商品的看法告诉你,你才有解决问题的机会。冷冰冰的一个人,销售工作是很难展开的,你又不是冰山美人,没有人会上赶着来追你。

  4、坚毅。

性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。


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