4006-296-278
崔自三
汇师认证讲师

营销实战培训专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由崔自三本人或助理发表

崔自三培训课程

您的位置:崔自三 > 崔自三培训课程 > 课程详情

《经销商的开发与渠道管理》

《经销商的开发与渠道管理》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 1271

课程背景

  在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何去评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?优秀的客户是管出来的,不是“惯”出来的,如何去管理经销商呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。
  本课程以富有成效的市场操作实践为指导,通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合大量的市场实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论,从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队,来获得在市场上的优势地位,让自己立于不败之地。

培训对象

销售部经理、市场部经理
销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

课程收获

认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。
掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。
把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。
熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

培训方式

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

课程大纲

第一部分:认识经销商

一、 什么是经销商?

二、 我们为什么需要经销商?

三、 我们为什么缺乏优秀的经销商?

四、 为什么要选择和管理经销商?

五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

 

第二部分:开发经销商

一、经销商调查

1、调查方式

A.“扫街”式调查法。

B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。

C.追根溯源法。

D.借力调查法。(第三方)

2、调查内容

经销商基本情况调查

 

二、锁定目标经销商

1、选择经销商的标准

2、了解目标经销商的需求

 

三、考察目标客户

1、六大方面考察经销商

2、判断一个经销商优劣的九大方面

 

四、开发客户

1、经销商拜访

1)拜访前的准备

2)拜访前的时间选择

3)进店招呼技巧

4)店情了解

5)拜访的方法

2、经销商沟通

1)沟通的原则

2)沟通的六大内容

3)沟通的七大方式

3、经销商谈判

1)业务谈判的目的

2)业务谈判的八个方面

3)常见的客户七大异议处理技巧

4)谈政策的六大技巧

5)与客户达成交易的时机把握

4、合约缔结

1)合约签订的内容

2)合约签订的注意事项

5、总结评价

1)为什么要进行总结和评价

2)总结和评价的方法

6、经销商建档

1)建档的原则

2)建档的三个层次

精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?

 

第三部分:渠道管理与维护

一、渠道管理的十大常见误区

二、通路销售人员业绩评估九大指标

三、渠道商日常管理的七项基本工作

1、采用合理的通路结构

2、指导通路发货

3、做好库存管理

4、协调出货价格及铺货范围

5、协助搞好终端客情关系

6、站在伙伴的角度了解通路的困难

7、提供有效的培训

 

四、通路管理五大重点难点突破

1、终端陈列“跳”出来

2、促销策略及技巧

3、窜货预防及处理技巧

常见的三大窜货类型及处理

控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮

4、终端价格战预防及处理

建立分销联合体

模糊返利制度

季度/年度返利制度

案例剖析:二批商管理:胡萝卜加大棒

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

崔自三简介

崔自三

崔自三

营销实战培训专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号