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康亚斌
汇师认证讲师

国内营销、领导力双领域专家

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康亚斌培训课程

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KA 管理

 KA 管理
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导
适合行业:银行业 证券 通信电子 数码家电 商场超市
关注度: 692

课程背景

为什么我们的产品无法顺利的进驻KA
为什么在与KA谈判中屡遭对方买手“暗算”
为什么我们无法在与KA合作中无法实现自己利益
为什么无法在KA中无法占据有效位置,而对手却屡屡得手
为什么无法通过KA的销售实现己方在销量和利润方面双赢
为什么在与KA的合作中,总是让我们怀抱的希望变成失望。

课程收获

厘清KA管理的基本模式和流程。
清晰自己的談判风格及此种風格的优缺点。
了解在与KA进行谈判前的各项准备工作。
明确在与KA打交道时遵循的各项核心思路。
熟悉提高KA管理成功率的3套流程,12大技巧
掌握一整套KA管理的模式,思路,技巧,和解决方案

课程大纲

  第一部分:认识KA

  1. KA的起源及未来的发展趋势。

  2. KA的定义,概念及其运营的基本特征。

  3. KA在中国的基本分布。及业内类型划分。

  4. KA在如今电商肆虐的情形下,其基本的发展思路。

  案例剖析:家乐福的突围之道…

  第二部分:管理KA:

  1. KA管理到底管什么?

  2. 什么是KA管理的“EDS”模式?

  3. 衡量KA管理成功与否的核心标志是什么?

  4. 影响KA管理能否成功的要素到底有哪些?

  5. 商家产品如何做才能以最小成本顺利的卖入KA:

  “进的了场”

   KA一般想从商家这里捞到哪些好处?

   条码费,店庆费,DM快讯费,特殊陈列费,促销费…

   如何与实力强大的KA进行入场前的谈判。

   如何与身经百战的KA买手进行入场前的对决。

   强大的KA买手有无软肋,在哪儿?

   如何抓住KA买手的软肋,然后在谈判中得以运用,以增大己方在谈判中的胜算?

   商家在进入KA前一般会在哪些问题上和KA产生矛盾?

   如何利用有效谈判技巧,化解这些矛盾,成功进驻KA,并为厂家争得利益?

   案例剖析:我们如何与沃尔玛买手进行谈判。

  6. 如何利用好的陈列实现产品在KA的销量最大化:“上得了架”

   决定KA产品销量的因素都有哪些?

   在产品质量和价格均无法变化的情况下,如何实现KA销量最大化?

   一个好的陈列的标准是什么?

   陈列是如何改变一个产品的销量的,其原理在哪里?

   在申请好的陈列的过程中经常会和KA发生怎样的冲突?

   如何利用有效的谈判技巧,化解这些矛盾,从而实现自己的陈列最优化?

  6.如何通过营销管理实现产品的销量最大化:“卖得出手”

   通过促销实现销量最大化:

   促销方案的设计:8大纬度

   促销计划的实施

   促销方案的评估

   通过对促销员的管理实现销量最大化

   如何加强促销员的执行力?

   促销员的执行力究竟包含哪些能力板块?

   如何通过有效激励提升促销员的积极性:4Ms法则

   如何通过培训指导提升促销员的销售技巧:“HOS”

  

  第三部分:融入KA。

  1.KA管理的核心思想是什么?

  2.如何在KA管理中实现不战而胜!

  第四部分:总结答疑:

康老师从宝洁一线走来,这一走就是12年,从西北业务代表到负责北中国区14省的营销总监。期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。对产品推广,渠道开发,市场运作及团队建设等有丰富的经验及独特的见解。他开发的“TRA”客户销售指标管理体系,经销商管理模式,商务谈判模式,KA“EDS”管理体系,迄今都是宝洁在开发管理客户时的“镇山之宝”。在广发银行任营销总经理期间,更曾在短短3年多的时间里,实现了广发信用卡发行量近10倍的增长!!!一时在业界传为佳话!(中国商界杂志在2012.08月刊报道)。

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康亚斌简介

康亚斌

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