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崔自三
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《实效销售过程管理技能提升训练营》

《实效销售过程管理技能提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 451

课程大纲

模块一、什么是销售过程管理?

一、企业营销导向:

1、过程导向、结果导向

2、结果导向考核,过程导向管理

3、好结果不一定有好过程,但好过程一定会有好结果

4、结果导向与销售过程管理,两手都要抓,两手都要硬

 

二、销售过程管理的含义

三、销售过程管理涵盖的内容

1、销售目标的制定

2、销售目标的分解

3、销售目标的实施

4、销售目标的跟踪

5、销售目标的评估与考核

 

四、销售过程管理核心三大内容

1、将各项销售目标分解给业务员、经销商;

关键点:务必分解到经销商

2、要对销售过程进行追踪与控制

3、过程管理当中的时间管理

 

五、销售过程管理的三大关键点

1、昨天的工作总结了没有?

2、今天的工作落实了没有?

3、明天的工作计划了没有?

 

模块二、销售过程管理的关键节点

一、如何制定有效的营销目标?

1、制定原则

SMART(法则)

2、制定营销目标应该参考哪些要素?

区域市场的容量

占有率

品牌渗透率

自然增长率

消费潜力

 

二、如何分解销售目标?

1、自上而下分、自下而上定

案例《美国的穷人为何不闹事?》

2、分解三步骤:

第一步:在规定的时间内分解

第二步:逐级分解

注意事项:分解时注意公开、公正、公平

第三步:把营销目标分解成工作指标

3、分解五要点:

分解目标要高于下达的目标

保证分解目标既有挑战性,又有可执行性。

便于控制管理。(谁能完成,谁不能完成,谁完成有难度)

分解到每一天(每个业务员、每个市场、每个渠道商)

目标要进行日点检

 

三、制定销售计划

1、产品别计划

2、促销计划(5W2H法则)

3、渠道开发计划

4、行程计划

5、人员计划

6、发货计划(发货频率表)

7、回款计划

 

四、销售计划分解成工作指标

1、每天制订拜访计划

2、拜访的时间安排

3、计划拜访的项目或目的

开发新客户

市场调研

收款

服务

客诉处理

订货或其他

 

五、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

某家纺团队销售过程管理案例

链接:销售目标日跟踪进度表

3、动态了解市场、帮扶落后

 

六、销售过程管理的表格工具

1、为什么要用销售过程管理工具?

把握市场需要及动向

获得竞争者的信息、

收集技术情报

评价目标达成程度

进行个人自我管理

制作推销统计

2、附:销售过程管理表格工具

表1:销售日报表

表2:业务员、主管日点检表

表3:每月工作报告和下月工作计划表

表4:营销目标责任书

 

模块三:营销目标执行、检核及考核

一、如何让下属执行营销目标?

1、要明确责任

2、要放下包袱,克服畏惧

3、空杯归零,埋葬过去辉煌业绩

诸葛亮为何挥泪斩马谡?

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析:某家纺企业区域目标超额达成之谜

附:《销售人员成功口诀》

 

二、营销目标达成要依靠团队的力量

1、树立为团队荣誉而战的意志

《集结号》的启示

2、打造和谐的团队文化

3、鼓励团队成员互相协作

天堂与地狱的故事

4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩

5、摈弃英雄主义,勿做大业务员

短片:大雁的启示

马蝇效应

螃蟹文化

 

三、主管如何协助下属执行营销目标?

1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础

市场研究:明习俗

渠道细化:列菜单

产品分销:直分销

客户拜访:做服务

做到四勤:脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、善于做一个教练

职责:传道、授业、解惑

学会培训提升——OJT训练

案例:《把现场培训进行到底》 实地案例教学法

教给下属销售目标达成的技巧

销售技巧:二选一法则;分段达标

案例:《挑战生理极限》的启示

3、打造业务110,做下属的贴身顾问

创造感动

保持沟通:主动沟通,嘘寒问暖,提高执行力。

让下属找出达成目标最重要的障碍,并予以帮扶

4、月初认真准备

争取合理的销售任务

把任务分解到具体的工作计划中

确保资源到位

工作必须突出重点

5、月中紧抓过程管理

抓住上半月

跟踪到位

及时调整策略计划

 

四、销售管理人员如何进行有效的过程管理?

1、三个管理工具

一个表格:销售日报表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

2、二个管理手段

走动管理

现场管理

 

五、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用

1、突击检查法

2、旁侧敲击法

3、网上沟通法

4、月中例会法

5、声东击西法

 

六、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

 

七、如何通过调动客户积极性达成营销目标?

1、找到影响经销商积极性的主要因素

利益驱动程度

厂商间的客情关系

销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

王永庆卖大米的故事

2、根据客户需求制定激励政策

乔斯抢劫银行的故事

“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励经销商?

马斯洛原理:人的五层需求

用马斯洛原理来分析经销商

为经销商提供增值活动

4、激励的五要点

 

八、促使下级营销目标达成的十一个步骤

1、让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望

技巧:多鼓励,少批评

2、要求下属务必完成目标,以破釜沉舟,封死退路。

技巧:目标不能妥协

3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心,勇于亮剑

乔.吉拉德的故事

原一平的故事

4、促使下级提升技能、保持学习的心态,创造教导型、学习型团队

5、让下级把营销目标记录下来、随时审视

6、让下级确定谁是他达成营销目标的客户

7、让下级感觉到你在时时盯着他。

8、让下级跟营销目标达成较好的人作比较

9、促使下级要让营销目标视觉化

10、给下级设定一个达成目标的期限(比如:提前达标可以适当休息)

11、鼓励下级坚持到底

奥成良治的故事

 

九、面对营销目标,我们该抱着一种什么样的态度与信念?

1、讲态度不讲难度;保持好的心态

2、讲行动不讲借口;立即行动

3、讲结果不讲理由;只为成功找方法

 

十、如何对营销目标进行有效的跟踪检查?

1、跟踪检查的目的是什么?

激励——做正确的事

控制——要注意纠偏

溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准?

确保目标

经济性

及时性

控制性

突出重点

明确性

讲求实际

行动快速

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

4、营销目标跟踪检查有哪些具体方法步骤?

第一步:搜集信息

第二步:给予评价

第三步:及时反馈

5、如何实施营销目标绩效奖惩?

实行绩效奖惩要注意的问题

奖惩的方法

6、绩效激励考核的关键点

建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系

常用销售人员业务考核量化指标方案

销售人员的薪酬设计

销售人员业绩的评价

7、销售人员的激励技巧

注重即时激励


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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