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蒋观庆
汇师认证讲师
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著名工业品实战营销专家

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蒋观庆培训课程

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步步为赢,绝对成交 ---打造专业销售流程

步步为赢,绝对成交 ---打造专业销售流程
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:化工 钢铁 整形美容 通信电子 教育
关注度: 157

全程采用引导技术+微咨询模式授课,帮助学员打磨,形成技能与知识的结构化和系统化,课堂内外结合自己工作的课程作业,演练。最后还原一个属于自己的营销体系。

课程背景

为什么目标客户总是目标,不能成交?
为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求?
为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降?
为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要?
为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩?
为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天?
为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事?
为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢?
您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?

培训对象

大客户销售人员,区域经理,销售经理,客户服务经理等

课程收获

课程融合研讨,角色扮演,小组及个人作业的训练方法和销售工具箱,从而解决了培训如何快速落地的困惑。学员学习后的作品为1万字的文稿,完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练,最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练,更注重解决销售问题的思路,方法,工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决。课程结束要还原学员企业一个营销手册。
1分钟让客户喜欢你的方法
3分钟判断客户性格方法
20分钟拜访客户流程的设计
4个探寻客户需求的应用版本
通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法

培训方式

全程采用引导技术+微咨询模式授课,帮助学员打磨,形成技能与知识的结构化和系统化,课堂内外结合自己工作的课程作业,演练。最后还原一个属于自己的营销体系。

课程大纲

  学习三问及现场征集销售中的核心问题

  模块一:我的角色、客户做主

  一、 转身回眸、从推销走向顾问销售

  1、不了解需求、你唱的是独角戏

  2、如何向陌生客户卖产品或服务

  引导——演练——点评——总结

  案例《神医喜来乐》视频

  3、 变革年代下的销售本质

  二、 销售员角色与定位

  引导—— 讨论、分享——总结

  1、前行中、是否迷失方向

  2、三大角色、赢得客户尊敬

  3、只有与销售流程匹配、你的角色才完美

  三、内修外炼、销售精英必备的职业素养

  1、技能重要、比技能更重要的是理念

  2、传递正能量信念、才能有效影响客户

  3、要成为专家、就必须具备的武器

  4、要的是渔、不是鱼:四项核心技能

  模块二:建立客户关系、与客户共舞

  一、像恋爱一样建立客户关系

  引导——分享——总结——引导

  1、首次见面、留下印象

  2、再度约会、跟进一步

  3、获得承诺、巩固关系

  4、心的距离、无限接近

  二、打开客户信任的三扇大门

  1、信任第一扇门:我相信你吗

  2、信任第二扇门:我敢用你产品吗

  3、信任第三扇门:你的公司值得信赖吗

  三、快速建立信任三大技法

  1、感性——抓住客户眼球(兴趣)的唯一理由

  2、理性——获取信任的保障

  3、互动:沟通氛围的保障

  感性理性互动综合运用:《亮剑》视频

  四、实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你

  模块三:锁定客户需求、赢得定单

  一、 成交始于需求

  1、没有问题就没有需求

  2、引爆客户需求的动力

  3、站在客户角度的三条开发需求途径

  二、 探寻需求4步走

  【教学目标和流程说明】:

  共三次演练和讨论、第一次让学员知道什么是SPIN、并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律、并在实践中如何展示、方向、流程、内容、形式。第三次会根据自己行业来设计。

  引导1:自己被销售的案例引出思考、并提问学员、问题是什么?

  体验1:SPIN四大问题海报纸上墙、要求学员一对一分享互相提问

  讨论1:小组讨论5点收获2点困惑

  分享1:学员小组代表分享

  总结1:SPIN的认识、各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。

  引导2:实践中如何有效运用?

  讨论2:学员小组修改给出的情境案例(案例由学员提供)

  演练2:展示案例修改作业设计

  总结:SPIN如何运用的问题树模型总结

  引导3:结合自己产品如何来围绕可能的客户需求来设计?

  讨论3:每个小组选择一个客户行业、用自己产品来设计SPIN的拜访流程。

  演练3:演练文案

  点评3:小组互相点评

  总结3:对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。得出每一个小组的标准的提问模板、实践就可以拿去运用的模板。

  关联:SPIN在五大不同情境灵活运用

  三、展示自我、赢得竞争

  引导:我们与竞争者的四象图

  1、 FABE策略

  实操:FABE的设计与演练

  2、 优势引导你的客户

  3、解决方案展示:呈现价值3个步骤

  模块四:找对人、说对话、办成事

  案例分析:《煮熟的鸭子飞了》

  一、战无不胜的客户分析

  1、 客户信息两个关键切入点

  2、 客户四个方面基本信息分析

  3、判断销售机会

  二、客户性格密码与对策

  1、如影随行的四型人格

  2、四种风格分析与对策

  三、拨云见日、走进客户不同层次的人员

  引导——讨论——演练——总结

  1、沟通需要理论在业务中运用

  2、我很在乎你:接近使用者的技巧

  3、你是最棒的:接近技术把关者的技巧

  4、你的心思我懂:接近采购者技巧

  5、你最终决定我的价值:接近决策者技巧

  模块五:不要让异议变成你成交的绊脚石

  一、客户常见异议表现

  引导——讨论——分享——总结

  1、有机会再合作——需求异议

  2、风险你承担吗——产品质量异议

  3、我不做主——权利异议

  4、太贵了——价格异议

  二、异议源于内心真实告白

  引导——讨论——分享——总结

  1、我为什么要相信你——理性原因

  2、我不是那么容易被拿下——感性原因

  3、这是我的战术——谈判策略

  三、异议引导与谈判策略

  引导——讨论——演练——分享、小组点评——总结

  1、引导客户回归销售流程

  2、应对价格异议的策略与方法

  3、谈判5个结局、我们想要哪一个

  模块六:成为客户第一付款商

  一、客户不及时付款、缘为哪般

  1、是疏忽、合同条款不明确

  2、质量问题导致对方不满

  3、是资金紧张

  4、不是我不小心

  5、你不是他唯一的菜

  6、销售工作力度不够

  二、回款目标:成为客户第一付款商

  1、你所带来的价值如何

  2、客情关系的维护程度

  3、货款的管理与考核

  三、刚柔相济、保障回款方法

  1、合同与信用调查是根本

  2、环环相扣、应收款管理的四个方面

  3、高效回款八连环技法

  模块七:销售情境案例研讨

  情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单

  总结、互动交流、作业布置

  说明:以上课程大纲是标准大纲、需进一步沟通、访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管,8年销售经理,6年营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

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蒋观庆简介

蒋观庆

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