4006-902-904
蒋观庆
汇师认证讲师
暂无评价

著名工业品实战营销专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由蒋观庆本人或助理发表

蒋观庆培训课程

您的位置:蒋观庆 > 蒋观庆培训课程 > 课程详情

大客户开发与管理

大客户开发与管理
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:机械设备 化工 模具注塑 工业品 生产制造
关注度: 246

1. 本课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验,并在课程与学员互动总结中,不断完善。针对大客户销售,去掉理论,运用销售管理工具结合销售流程融入。
2. 课程在演练,方案设计,个案研讨中,通过与学员工作经验融合,整合,梳理,最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。
3. 本课程需要学员完成三部分作业,第一是第一天课程作业,第二是课程中设计作业,第三是课程结束一周完成作业。
4. 全程采用引导技术+微咨询模式授课,案例主要来源学员企业,并还原学员企业,最大化保障课程的适合性。

课程背景

市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户的尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。

培训对象

大客户销售人员,销售经理,营销总监

课程收获

1.掌握客户信息,客户开发方法
2.如何快速建立与客户的信任
2.20分钟与客户沟通流程设计
3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

  课程导入:学习三问

  模块一:找到并定位目标客户

  一、 市场分析

  市场分析两表:总分析表+SWOT表(设计)

  二、三种途径锁定目标大客户,

  三、大客户类型分析

  1、内在价值型客户——价格敏感

  2、外在价值型大客户——产品增值

  3、战略价值型大客户——资源互补


  模块二:建立关系、与大客户共舞

  一、快速建立关系三个策略

  1、老客户介绍

  2、客户的客户反向策略

  3、非竞争同盟策略

  二、客户关系四个阶段

  1、初步认识、建立好感

  2、激发客户兴趣与产生互动

  3、建立信赖、获得承诺与支持

  4、建立同盟

  案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务

  三、 打开客户信任的三扇大门

  1.信任第一扇门:我相信你吗

  案例《亮剑》视频

  2.信任第二扇门:我敢用你产品吗

  3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗

  讨论:设计公司宣传手册、站在客户角度设计、怎么呈现呢?


  模块三:锁定大客户需求、赢得定单

  一、成交始于需求

  1、不了解需求、你唱的是独角戏

  2、需求的本质

  3、引爆客户需求的动力

  二、探寻需求4步走

  【教学目标和流程说明】:

  共三次演练和讨论、第一次让学员知道什么是SPIN、并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律、并在实践中如何展示、方向、流程、内容、形式。第三次会根据自己行业来设计。

  三、展示自我、赢得竞争

  引导:我们与竞争者的四象图

  1、FABE策略

  2、优势引导你的客户

  3、解决方案展示:呈现价值3个步骤

  视频《三顾茅庐:隆中对》解析方案呈现密码


  模块四:大客户渗透九字诀:找对人、说对话、办成事

  案例分析:《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容

  一、战无不胜的客户分析:找对人

  1、客户信息两个关键切入点

  2、客户四个方面基本信息分析

  3、判断销售机会

  视频:不求最好、但求最贵

  二、客户性格密码与对策:说对话

  1、如影随行的四型人格

  2、四种风格分析与对策

  三.拨云见日、走进客户不同层次的人员:办成事

  讨论:如何与4种角色沟通:关注点、需求、方式

  演练:共8个学员参与演练

  1、我很在乎你:接近使用者的技巧

  2、你是最棒的:接近技术把关者的技巧

  案例1:君欲取之、必先予之——广东某客户失之交臂教训

  案例2:一盒西瓜霜搞定技术负责人

  3、你的心思我懂:接近采购者技巧

  案例:宁波某客户的采购杀价

  4、你最终决定我的价值:接近决策者技巧

  情境讨论与演练:如果接近后他们只给你五分钟?


  模块五:不要让异议变成你成交的绊脚石

  视频《客户异议处理的问题》

  一、客户常见异议表现

  二、异议源于内心真实告白

  三、异议引导与谈判策略

  1、沟通与谈判四个基本技术

  2、异议处理的五步魔法

  方案设计:运用5步法

  3、价格异议应对六法

  情境案例:如何虎口夺单(根据学员行业设计)


  模块六:大客户维护四把利器

  一、精细化管理、了然我心

  1、客户分级管理及政策

  2、建立动态的客户信息管理

  3、订单管理:动态了解客户、知己知彼

  附:工具、客户管理范本案例

  二、深度公关、情感呵护

  1、公司层面关系维护

  2、对客户本人及家人的关系维护

  案例:湖南客户住院、前去探望。

  案例:帮助客户解决私人事情

  3、对客户中反对你的人关系的发展

  三、创造价值、感动服务

  案例:徐家地板

  1、服务创造客户价值

  2、站在客户角度、创造价值的5个方面

  四、变诉为金、满意为上

  1、正确认识客户投诉

     情境演练:顾客上门投诉、学员角色扮演

  2、投诉处理五步法:

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管,8年销售经理,6年营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

蒋观庆简介

蒋观庆

蒋观庆

著名工业品实战营销专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号