大客户开发与管理

1. 本课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验，并在课程与学员互动总结中，不断完善。针对大客户销售，去掉理论，运用销售管理工具结合销售流程融入。
2. 课程在演练，方案设计，个案研讨中，通过与学员工作经验融合，整合，梳理，最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。
3. 本课程需要学员完成三部分作业，第一是第一天课程作业，第二是课程中设计作业，第三是课程结束一周完成作业。
4. 全程采用引导技术+微咨询模式授课，案例主要来源学员企业，并还原学员企业，最大化保障课程的适合性。

课程背景

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

培训对象

大客户销售人员，销售经理，营销总监

课程收获

1.掌握客户信息，客户开发方法
2.如何快速建立与客户的信任
2.20分钟与客户沟通流程设计
3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

　　课程导入：学习三问

　　模块一：找到并定位目标客户

　　一、 市场分析

　　市场分析两表：总分析表+SWOT表(设计)

　　二、三种途径锁定目标大客户,

　　三、大客户类型分析

　　1、内在价值型客户——价格敏感

　　2、外在价值型大客户——产品增值

　　3、战略价值型大客户——资源互补

　　模块二：建立关系、与大客户共舞

　　一、快速建立关系三个策略

　　1、老客户介绍

　　2、客户的客户反向策略

　　3、非竞争同盟策略

　　二、客户关系四个阶段

　　1、初步认识、建立好感

　　2、激发客户兴趣与产生互动

　　3、建立信赖、获得承诺与支持

　　4、建立同盟

　　案例分析：联通学员如何成功搞定银行业务

　　三、 打开客户信任的三扇大门

　　1.信任第一扇门：我相信你吗

　　案例《亮剑》视频

　　2.信任第二扇门：我敢用你产品吗

　　3.信任第三扇门：你的公司值得信赖吗

　　讨论：设计公司宣传手册、站在客户角度设计、怎么呈现呢?

　　模块三：锁定大客户需求、赢得定单

　　一、成交始于需求

　　1、不了解需求、你唱的是独角戏

　　2、需求的本质

　　3、引爆客户需求的动力

　　二、探寻需求4步走

　　【教学目标和流程说明】：

　　共三次演练和讨论、第一次让学员知道什么是SPIN、并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律、并在实践中如何展示、方向、流程、内容、形式。第三次会根据自己行业来设计。

　　三、展示自我、赢得竞争

　　引导：我们与竞争者的四象图

　　1、FABE策略

　　2、优势引导你的客户

　　3、解决方案展示：呈现价值3个步骤

　　视频《三顾茅庐：隆中对》解析方案呈现密码

　　模块四：大客户渗透九字诀：找对人、说对话、办成事

　　案例分析：《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容

　　一、战无不胜的客户分析：找对人

　　1、客户信息两个关键切入点

　　2、客户四个方面基本信息分析

　　3、判断销售机会

　　视频：不求最好、但求最贵

　　二、客户性格密码与对策：说对话

　　1、如影随行的四型人格

　　2、四种风格分析与对策

　　三.拨云见日、走进客户不同层次的人员：办成事

　　讨论：如何与4种角色沟通：关注点、需求、方式

　　演练：共8个学员参与演练

　　1、我很在乎你：接近使用者的技巧

　　2、你是最棒的：接近技术把关者的技巧

　　案例1：君欲取之、必先予之——广东某客户失之交臂教训

　　案例2：一盒西瓜霜搞定技术负责人

　　3、你的心思我懂：接近采购者技巧

　　案例：宁波某客户的采购杀价

　　4、你最终决定我的价值：接近决策者技巧

　　情境讨论与演练：如果接近后他们只给你五分钟?

　　模块五：不要让异议变成你成交的绊脚石

　　视频《客户异议处理的问题》

　　一、客户常见异议表现

　　二、异议源于内心真实告白

　　三、异议引导与谈判策略

　　1、沟通与谈判四个基本技术

　　2、异议处理的五步魔法

　　方案设计：运用5步法

　　3、价格异议应对六法

　　情境案例：如何虎口夺单(根据学员行业设计)

　　模块六：大客户维护四把利器

　　一、精细化管理、了然我心

　　1、客户分级管理及政策

　　2、建立动态的客户信息管理

　　3、订单管理：动态了解客户、知己知彼

　　附：工具、客户管理范本案例

　　二、深度公关、情感呵护

　　1、公司层面关系维护

　　2、对客户本人及家人的关系维护

　　案例：湖南客户住院、前去探望。

　　案例：帮助客户解决私人事情

　　3、对客户中反对你的人关系的发展

　　三、创造价值、感动服务

　　案例：徐家地板

　　1、服务创造客户价值

　　2、站在客户角度、创造价值的5个方面

　　四、变诉为金、满意为上

　　1、正确认识客户投诉

　   　情境演练：顾客上门投诉、学员角色扮演

　　2、投诉处理五步法：