大客户销售八把利器实战策略

1.本课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验，并在课程与学员互动总结中，不断完善，针对大客户销售，去掉理论，运用销售管理工具结合销售流程融入。
2.本课程需要学员完成三部分作业，第一是第一天课程作业，第二是课程中设计作业，第三是课程结束一周完成作业。
3.全程采用引导技术+微咨询模式授课，案例主要来源学员企业，并还原学员企业，最大化保障课程的适合性。通过与学员工作经验融合，整合，梳理，最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。

课程背景

市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。

培训对象

大客户销售人员，销售经理，营销总监

课程收获

1.掌握客户信任建立方法
2.20分钟与客户沟通流程设计
3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

　　课程导入

　　1.从采购流程到销售流程

　　2.学习三问

　　第一把利器：市场分析与目标客户锁定

　　1.市场分析的SWOT运用

　　2.找到目标客户的三个策略

　　3.实操与分享

　　第二把利器：建立客户信任三扇门

　　1.销售中的问题，80%源于没有信任

　　2.打开客户信任三扇门

　　3，实操与分享

　　案例研讨，方案设计，学员作业展示

　　第三把利器：引导需求：SPIN技术

　　1.客户需求的动力

　　2.SPIN技术对话实验室

　　3.设计我们自己的SPIN

　　每小组选择一个行业，设计，演练，完善，总结

　　第四把利器：展示自我，赢得竞争

　　1，竞争四项图走势

　　2，FAB运用原则

　　3，设计FAB

　　小组选一行业讨论设计，展示，总结

　　4，优势引导，获得竞争

　　设计我们的呈现方案

　　第五把利器：异议与谈判五步曲

　　1，异议现象，原因分析

　　2，五步曲工具运用

　　?讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案

　　?展示方案，演练，总结

　　第六把利器：销售沟通的四个基本技术

　　1，沟通四个技术，全程运用

　　2，运用四个技术设计不同情境应对

　　小组选择一个情境，运用四个技术设计

　　展示与演练，总结

　　第七把利器：回款八个连环法

　　1，成为客户第一付款商

　　2，回款八个连环法

　　3，方案设计与演练

　　第八把利器：动态管理客户

　　1，客户管理问题

　　2，客户动态管理工具

　　3，方案设计，演练，总结

　　课程总结与互动