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蒋观庆
汇师认证讲师
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著名工业品实战营销专家

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蒋观庆培训课程

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大客户销售八把利器实战策略

大客户销售八把利器实战策略
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:机械设备 化工 模具注塑 工业品 生产制造
关注度: 238

1.本课程结合本人10年大客户销售与团队管理经验,并在课程与学员互动总结中,不断完善,针对大客户销售,去掉理论,运用销售管理工具结合销售流程融入。
2.本课程需要学员完成三部分作业,第一是第一天课程作业,第二是课程中设计作业,第三是课程结束一周完成作业。
3.全程采用引导技术+微咨询模式授课,案例主要来源学员企业,并还原学员企业,最大化保障课程的适合性。通过与学员工作经验融合,整合,梳理,最后还原学员一个解决大客户销售的营销技能结构与体系。

课程背景

市场竞争的激烈,客户选择余地越来越多。经济低速运行,下游需求不畅。面对这样的背景,价格战,服务战,关系战让企业销售人员苦不堪言,整个销售中,不仅不能得到客户端额尊重,而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道,如何更好的面对大客户销售,如何保持现有老客户,并不断开发新客户,越来越成为一种挑战。

培训对象

大客户销售人员,销售经理,营销总监

课程收获

1.掌握客户信任建立方法
2.20分钟与客户沟通流程设计
3.大客户维护与动态管理运用

课程大纲

  课程导入

  1.从采购流程到销售流程

  2.学习三问

  第一把利器:市场分析与目标客户锁定

  1.市场分析的SWOT运用

  2.找到目标客户的三个策略

  3.实操与分享

  第二把利器:建立客户信任三扇门

  1.销售中的问题,80%源于没有信任

  2.打开客户信任三扇门

  3,实操与分享

  案例研讨,方案设计,学员作业展示

  第三把利器:引导需求:SPIN技术

  1.客户需求的动力

  2.SPIN技术对话实验室

  3.设计我们自己的SPIN

  每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结

  第四把利器:展示自我,赢得竞争

  1,竞争四项图走势

  2,FAB运用原则

  3,设计FAB

  小组选一行业讨论设计,展示,总结

  4,优势引导,获得竞争

  设计我们的呈现方案

  第五把利器:异议与谈判五步曲

  1,异议现象,原因分析

  2,五步曲工具运用

  ?讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案

  ?展示方案,演练,总结

  第六把利器:销售沟通的四个基本技术

  1,沟通四个技术,全程运用

  2,运用四个技术设计不同情境应对

  小组选择一个情境,运用四个技术设计

  展示与演练,总结

  第七把利器:回款八个连环法

  1,成为客户第一付款商

  2,回款八个连环法

  3,方案设计与演练

  第八把利器:动态管理客户

  1,客户管理问题

  2,客户动态管理工具

  3,方案设计,演练,总结

  课程总结与互动

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管,8年销售经理,6年营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

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蒋观庆简介

蒋观庆

蒋观庆

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