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蒋观庆
汇师认证讲师
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著名工业品实战营销专家

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蒋观庆培训课程

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洞察心理 快乐销售 ——实战销售心理学运用

洞察心理 快乐销售 ——实战销售心理学运用
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:机械设备 化工 模具注塑 工业品 生产制造
关注度: 313

课程背景

面对市场竞争的压力,面对经济低速运行,面对下游需求不畅,如何更好的完成业绩?如何维护客户呢?解决方案很多,但需求和信任是根本。需求就是心理的动机;同时客户面对一个销售人员,会处于拒绝的常态,很多业务源于没有建立信任。而从心理学的角度来分析客户在想什么,客户是如何决策,是什么影响客户心理动机,就可以针对选择营销策略,能够快速的提高成交率,达成业绩。

培训对象

销售经理、客户服务人员、一线销售人员、大客户经理等

课程收获

1. 提升营销人员心理学知识和心理素质
2. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
3. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
4. 实现营销人员掌控销售过程和结果

培训方式

全程采用引导技术+微咨询模式授课

课程大纲

  课程导入:学习三问

  1、 为什么学习?

  2、 学习什么?

  3、 怎么样学习?

  模块一:为什么要关注心理学

  一、环境变化、竞争压力大

  1、变革的年代、企业面临很大的压力

  2、人变得浮躁、客户的决策往往受到心理因素影响大

  3、心理的想法是可以通过我们去观察和引导的

  4、了解心理学、缓解客户压力

  二、传统销售到以客户为导向的销售变化

  提问:推销、销售、顾问销售大家如何来理解?

  1、传统销售与现代销售的区别

  2、营销就是创造客户价值

  三、心理学在销售中解决什么问题

  互动或头脑风暴:各位、心理学在销售应用主要能要解决什么问题?

  1、了解需求、激发客户欲望

  2、获得客户信任、维护关系

  3、掌握如何与不同性格人沟通、影响不同的人

  4、解决销售中异议与问题

  5、构建竞争堡垒

  案例:某设备销售


  模块二:自我认知与角色心理

  一、角色认知、岗位职责

  思考:销售岗位主要做什么?你认为成为成功的销售员具备什么素养?

  1、 角色三大错位现象

  2、我的角色、客户做主

  二、角色心理:本我、自我、超我

  1、每一个人都在扮演角色

  2、你的角色决定你怎么做

  3、满足对方本我、是角色的需要

  三、自我阳光心态塑造

  互动:各位、在于客户交往中、自己的状态应该是什么样的呢?

  1、为什么要有阳光心态?

  2、阳光心态是什么

  感恩、主动、同理心、真诚、自信、责任

  案例 换位思考、认同效应——四川某化纤企业沟通

  3、如何塑造

  现场演练


  模块三:客户购买心理分析

  提问:什么因素影响客户的购买心理呢?人的行为由动机产生、动机是怎么来?

  一、客户的购买动机

  1、现实与期望的差距

  2、摆脱痛苦获得快乐

  3、非业务的需求和欲望

  案例研讨

  二、客户的购买心理

  面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 安全 求实

  三、洞察客户真实心理——非语言信息

  1、为什么在拜访中要关注非语言信息

  2、拜访中主要关注哪些信息

  3、非语言要同步

  4、演练


  模块四:心理学与销售流程结合应用

  一、客户拜访与第一印象

  1、为什么要注重第一印象

  2、首因效应

  3、如何塑造第一形象

  二、探寻需求与需求理论完美结合

  1、需求基础是什么

  2、如何围绕客户心理逐步把握需求

  3、提出解决方案并塑造产品价值

  方案设计、演练、总结

  三、客户不同层次角色心理分析与对策

  1、客户关键影响者角色和内涵

  2、如何了解不同角色心理并采取对策

  模拟:与不同层次人员沟通、现场演练

  四、业务谈判与促成

  1、价格的心理学谈判

  2、客户讨教动机原因

  思考:不同层次人员压你价、为什么?他们心理怎么想?,

  3、心理角度引导价格异议

  五、从情绪调整应对客户投诉

  1、客户投诉的心理分析

  2、先处理心情、再处理事情

  3、演练

  六、温暖服务——心理层面的满足

  1、为什么要不断加强服务呢?

  2、如何从心理层面温暖客户的心


  模块五:如影随形四型人格在销售中实战

  引导案例:为何沟通不灵?

  一、DISC性格类型

  1、四种性格特征

  2、任务导向与人际导向

  二、四种风格应对方式

  1、3分钟判断方法

  2、1分钟调整一个沟通频道

  3、 在沟通与谈判中运用

  实战演练、小组讨论

  说明:以上为标准课程大纲、需进一步访谈、调研设计最终的定制化课程方案。

先后从事钢铁、饮料、化工行业。有2年企业采购主管,8年销售经理,6年营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。

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蒋观庆简介

蒋观庆

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