洞察心理 快乐销售 ——实战销售心理学运用

课程背景

面对市场竞争的压力，面对经济低速运行，面对下游需求不畅，如何更好的完成业绩?如何维护客户呢？解决方案很多，但需求和信任是根本。需求就是心理的动机；同时客户面对一个销售人员，会处于拒绝的常态，很多业务源于没有建立信任。而从心理学的角度来分析客户在想什么，客户是如何决策，是什么影响客户心理动机，就可以针对选择营销策略，能够快速的提高成交率，达成业绩。

培训对象

销售经理、客户服务人员、一线销售人员、大客户经理等

课程收获

1. 提升营销人员心理学知识和心理素质
2. 使营销人员懂得顾客的需求与欲望
3. 使营销人员充分激发顾客的潜在需求
4. 实现营销人员掌控销售过程和结果

培训方式

全程采用引导技术+微咨询模式授课

课程大纲

　　课程导入：学习三问

　　1、 为什么学习?

　　2、 学习什么?

　　3、 怎么样学习?

　　模块一：为什么要关注心理学

　　一、环境变化、竞争压力大

　　1、变革的年代、企业面临很大的压力

　　2、人变得浮躁、客户的决策往往受到心理因素影响大

　　3、心理的想法是可以通过我们去观察和引导的

　　4、了解心理学、缓解客户压力

　　二、传统销售到以客户为导向的销售变化

　　提问：推销、销售、顾问销售大家如何来理解?

　　1、传统销售与现代销售的区别

　　2、营销就是创造客户价值

　　三、心理学在销售中解决什么问题

　　互动或头脑风暴：各位、心理学在销售应用主要能要解决什么问题?

　　1、了解需求、激发客户欲望

　　2、获得客户信任、维护关系

　　3、掌握如何与不同性格人沟通、影响不同的人

　　4、解决销售中异议与问题

　　5、构建竞争堡垒

　　案例：某设备销售

　　模块二：自我认知与角色心理

　　一、角色认知、岗位职责

　　思考：销售岗位主要做什么?你认为成为成功的销售员具备什么素养?

　　1、 角色三大错位现象

　　2、我的角色、客户做主

　　二、角色心理：本我、自我、超我

　　1、每一个人都在扮演角色

　　2、你的角色决定你怎么做

　　3、满足对方本我、是角色的需要

　　三、自我阳光心态塑造

　　互动：各位、在于客户交往中、自己的状态应该是什么样的呢?

　　1、为什么要有阳光心态?

　　2、阳光心态是什么

　　感恩、主动、同理心、真诚、自信、责任

　　案例 换位思考、认同效应——四川某化纤企业沟通

　　3、如何塑造

　　现场演练

　　模块三：客户购买心理分析

　　提问：什么因素影响客户的购买心理呢?人的行为由动机产生、动机是怎么来?

　　一、客户的购买动机

　　1、现实与期望的差距

　　2、摆脱痛苦获得快乐

　　3、非业务的需求和欲望

　　案例研讨

　　二、客户的购买心理

　　面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 安全 求实

　　三、洞察客户真实心理——非语言信息

　　1、为什么在拜访中要关注非语言信息

　　2、拜访中主要关注哪些信息

　　3、非语言要同步

　　4、演练

　　模块四：心理学与销售流程结合应用

　　一、客户拜访与第一印象

　　1、为什么要注重第一印象

　　2、首因效应

　　3、如何塑造第一形象

　　二、探寻需求与需求理论完美结合

　　1、需求基础是什么

　　2、如何围绕客户心理逐步把握需求

　　3、提出解决方案并塑造产品价值

　　方案设计、演练、总结

　　三、客户不同层次角色心理分析与对策

　　1、客户关键影响者角色和内涵

　　2、如何了解不同角色心理并采取对策

　　模拟：与不同层次人员沟通、现场演练

　　四、业务谈判与促成

　　1、价格的心理学谈判

　　2、客户讨教动机原因

　　思考：不同层次人员压你价、为什么?他们心理怎么想?,

　　3、心理角度引导价格异议

　　五、从情绪调整应对客户投诉

　　1、客户投诉的心理分析

　　2、先处理心情、再处理事情

　　3、演练

　　六、温暖服务——心理层面的满足

　　1、为什么要不断加强服务呢?

　　2、如何从心理层面温暖客户的心

　　模块五：如影随形四型人格在销售中实战

　　引导案例：为何沟通不灵?

　　一、DISC性格类型

　　1、四种性格特征

　　2、任务导向与人际导向

　　二、四种风格应对方式

　　1、3分钟判断方法

　　2、1分钟调整一个沟通频道

　　3、 在沟通与谈判中运用

　　实战演练、小组讨论

　　说明：以上为标准课程大纲、需进一步访谈、调研设计最终的定制化课程方案。