情境电话销售技能

全程采用引导技术+微咨询模式

课程背景

电话销售成为销售人员必须要掌握的工具，越来越受到重视。由于电话沟通时间短，又见不到客户，也特别容易导致客户拒绝。如何通过把握客户心理规律，掌握电话销售流程和技巧对提升销售员工作信心，提升业绩就更加的重要。

培训对象

一线电话销售人员，客户服务人员，销售经理等

课程收获

通过课程流程与学员经验整合，打磨，演练，设计，最后还原一个属于学员自己的电话销售技能体系。

课程大纲

　　课程导入：每小组讨论3个想解决的问题并汇总引导到课程流程中

　　模块一：电话销售常见问题分析：是什么迷失了我们

　　一常见电话销售的问题

　　1你找的不是关键人

　　2客户直接挂电话

　　3客户会说不需要考虑下………..

　　二电话销售中为什么会有这些问题

　　1社会环境

　　案例：苦不言堪的电话骚扰

　　2推销总是让客户反感

　　3你不是客户唯一的菜

　　三不同情境下的电话销售

　　1小额的销售容易成交你可以达到目的

　　2大额或复杂性产品第一次电话应该是建立关系为主

　　模块二：电话销售人员角色认知：销售可以更快乐的

　　引导：你在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通?

　　一角色的迷茫

　　1认为自己是推销的

　　2认为自己是求人的

　　3认为自己地位低下的

　　二我的角色客户做主

　　1客户要求我们是专家

　　2客户的顾问

　　3公司代表

　　视频《神医喜来乐》片段分析

　　三五项核心职业素养

　　1正能量的信念

　　2客户导向的价值观

　　3专业与行业知识

　　4基本沟通技能

　　5必备的电话礼仪

　　现场示范演练点评

　　模块三：电话销售准备：磨刀不误砍柴工

　　一客户信息获取与分析

　　1先电话客户非业务部门可以在非业务部门发展内线

　　2建立非竞争合作联盟获得信息

　　案例：我初做销售三个月攻下浙江宁波区域大单

　　3从公司内部

　　4客户内部组织和采购流程分析

　　二可能遇到的问题应对设计

　　三电话时机

　　1每周最佳电话时间

　　2每天电话时间点

　　模块四：电话销售流程与标准设计：遵循流程步步为赢

　　本模块融入影响力六个原理来分享

　　引导—讨论—分享—总结——设计

　　一打造吸引力30秒开场白

　　1常见开场白误区

　　案例：我被电话销售的3个录音分析

　　2开场白结构

　　312种高效开场白

　　4设计我们的开场白

　　二建立关系的技巧

　　1给客户带来价值的服务

　　2请教客户问题

　　3熟悉的第三人

　　4客户感兴趣的话题

　　案例：《投其所好》视频分析

　　三了解需求展示方案

　　1运用SPIN引导需求流程

　　2常见产品介绍误区

　　3运用FABE塑造价值

　　案例：运用SPIN+FABE引导孩子学习

　　四客户异议处理

　　1沟通四个基本技术运用

　　案例：某企业学员作业设计展示

　　2异议处理5步魔法

　　3常见异议对策设计与演练

　　五引导成交

　　1成交是水到渠成

　　2电话引导成交7个技巧

　　六研讨与演练

　　不同情景电话销售方案设计与演练通过再次梳理形成相对比较标准的电话脚本。

　　模块五：电话沟通后的跟进：有始有终

　　一整理电话记录并总结分析

　　二拟定下次通话时间内容目标对象

　　三形成工作笔记工具表格化

　　四电话后感谢信息跟上

　　案例：1999年我开始做销售的方法