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崔自三
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崔自三培训课程

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《区域为王—高效的区域市场开发与管理技能 提升训练营》

《区域为王—高效的区域市场开发与管理技能 提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 548

课程大纲

第一部分:区域市场开发目标确定与开发思路

一、区域营销目标的确定

1、销售目标

2、利润目标

3、产品结构

4、铺货率

 

二、区域市场的划分

1、市场的分类

2、选择适合的市场

3、锁定目标市场

 

三、区域市场开发操作总体思路

1、区域市场开发原则

2、要争取快速切入,短期内确立领导者地位

3、借助渠道资源优势,顺势而为

4、提供比对手更高性价比的产品

5、认真调查和研究区域市场

6、确定首批开发的重点市场(列表)

7、区域市场渠道模式及渠道客户的选择和管控

案例讨论:某食品企业区域市场开发为何折戟沉沙?

 

第二部分:区域市场的有效开发及其管控

一、新市场开发主要工作内容

1、新市场的市场状况调查

2、重点区域市场的开发与队伍建设

3、二、三级市场经销商的寻找、评估与确认

4、协助经销商启动市场(协销、深度分销、促销等)

 

二、区域市场开发的流程(图)

1、区域市场开发的四大流程

2、区域市场开发计划的编写

 

三、新市场市场状况调查

1、市场调查

2、市场分析

3、市场容量预测

链接:如何预测区域市场容量?

 

四、区域经销商(代理商)的开发

1、区域经销商开发与设立的流程

区域市场开发六大流程

2、潜在经销商资料来源

根据招商广告所得

通过市场摸排,终端逆向追踪所得

通过当地媒体广告、黄页、工商等途径获得

3、准经销商的有效评估

能力考察标准(附表)

实力考察标准(附表)

4、经销商的选择标准

5、经销商的培训

链接:区域市场开发的五个注意事项

 

五、区域分销网络(终端)的开发

1、经销网络开发三大流程

2、终端的分类

3、当地零售渠道能力描述

4、终端的锁定与开发计划

附表:《终端开发计划表》

《重点终端考评表》

 

六、区域中间商的维护与深度帮控

1、中间商维护的准则与要求

客情关系维护的基本准则

与中间商维护关系的基本要求

市场人员与中间商合作“八大注意事项”

2、对中间商深度帮控的基本内容与指标

提高中间商终端覆盖率与动销率

充分帮助中间商实施好本地化策略

进一步提升企业及产品的品牌形象

提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力

提高企业的市场反应速度

控制中间商的“出轨”行为

3、对区域中间商服务的规范要求

实行档案化管理

实行有计划化的管理

管理与协销同步

量化管理

 

七、市场寻访人员的工作内容与管理

1、市场巡访人员日常工作内容与要求

2、市场巡访工作内容与要求

卖场、商超、连锁超市、便利店类终端管理内容与要求

经销商所属终端的管理内容与要求

3、业务人员日常巡访工作规范

4、日常巡访注意事项

附表:

《市场巡访人员工作日报表》

《终端工作检核表》

《经销商沟通情况记录表》

《业务员工作周报表》

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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