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崔自三
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崔自三培训课程

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《实效大客户开发与维护技能提升训练营》

《实效大客户开发与维护技能提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 1214

课程大纲

一、谁是我们的大客户?

1、为什么要开发大客户?

2、大客户分布在哪里?  

3、创立多长时间?              

4、谁是核心人物?

5、客户经营什么业务?    

6、客户经营状况如何?              

7、用量及频次是多少?          

二、大客户开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

 B、仪容准备

 C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到大客户里面的Key man?

4、大客户约访技巧

√大客户约访的必要性

√电话约访前的准备

√电话约访原始记录表

√突破秘书过滤的两个方法

√电话约访要领

√电话约访作业流程

√电话约访常见异议及其处理

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是最大的失误

  B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

  活动:赞美的要点

链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

√奉承法

√帮忙法  

√利益法

√好奇心法

√引荐法

√寒暄法  

三、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

   2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

四、大客户开发谈判策略

1、业务谈判的目的

   2、业务谈判的八个方面

   3、客户的异议处理

   4、与客户达成交易的时机把握

五、合约缔结

1、合约签订的内容

   2、合约签订的注意事项

六、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

   2、总结和评价的方法

七、大客户建档

1、建档的原则

   2、建档的内容

八、有效的客户激励策略

1、“激励不相容”理论

 2、激励原理

 3、激励技巧

 4、为大客户提供增值活动

 5、激励的五大要点

九、新形势下渠道商管理

1、渠道商日常管理的六项基本工作

√采用合理的通路结构

√指导通路发货

√协调出货价格

√协助搞好终端客情关系

√提供有效的培训

√做客户的营销顾问

案例剖析:渠道商管理:胡萝卜加大棒

十、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

  故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

  √渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

√马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供最大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

十一、如何做好客户客情关系?

   头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

  √道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

  √非规律性重大喜事

  √非良性意外事件

   故事《蒋介石善做生死文章》

  5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情最高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析




2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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