4006-296-278
崔自三
汇师认证讲师

营销实战培训专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由崔自三本人或助理发表

崔自三培训课程

您的位置:崔自三 > 崔自三培训课程 > 课程详情

《销售经理核心能力提升训练营》

《销售经理核心能力提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 506

课程大纲

第一部分:区域市场销售瓶颈突破的六场战役

一、心态瓶颈

存在问题

1、心理疲软期

2、等靠要心态

破解之道:

1、超越自己,制定挑战目标

2、调整自己,保持激情工作状态

3、塑造和提升职业化的心态

 

二、产品瓶颈

存在问题

1、市场产品老化严重

2、产品结构不合理

破解之道:

1、敢于推广新产品

2、老产品开发新网点,新产品推广老网点

3、优化产品结构,善打组合拳

案例:某啤酒企业的产品组合模型

 

三、价格瓶颈

存在问题:

1、卷入价格战,以价格作为竞争手段

2、价格体系混乱,甚至价格倒挂

破解之道

1、价格归位,严格执行指导价

2、严格约束渠道行为

案例:百威啤酒严管渠道商

 

四、渠道瓶颈

存在问题:

1、渠道相对单一

2、渠道覆盖率不高

3、渠道质量差

破解之道:

1、增大渠道覆盖密度

2、优化渠道的维度

3、优化、整合、提升渠道

案例:某啤酒企业的“五道”计划

 

五、促销瓶颈

存在问题:

1、促销同质化

2、促销技巧不足

破解之道:

1、促销要坚持差异化

2、促销要分层次,要有针对性

案例:某啤酒企业的促销设计

 

六、服务瓶颈

存在问题:

1、缺乏服务意识

2、服务不到位

3、责任营销不够

破解之道:

1、加强终端服务,勤拜访客户

2、规范服务项目

3、加深客情关系

案例:某啤酒企业的终端维护小技巧

链接:区域市场增量的六个途径

 

第二部分:销售经理核心技能提升及突破

一、销售经理营销目标及销售计划的制定技巧

1、为何要制定营销目标? 2、制定什么样的营销目标?

3、制定营销目标的SMART法则

案例:牛根生为蒙牛制定销售目标

4、如何制定组织营销计划?

1)如何制定销售计划?

2)如何制定市场计划?

附:工作计划跟踪工具:甘特图

3)如何动态管理营销计划?

附:工具:墙贴及日检核表

链接:有效过程管理的四个工具和两个手段

四个管理工具

二个表格:销售日报表与日发货频率表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

二个管理手段

走动管理

现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图

5、如何制定个人营销计划?

1)制定工作计划的好处

2)如何制定月计划?

3)如何制定周计划、日计划?

案例:某啤酒企业销售经理营销计划书解析

 

二、销售经理如何对下属进行有效管理与辅导

1、为何要管理与辅导下属?

1)个体的特殊性

2)团队的特殊性

3)客户的特殊性

2、有效管理与提升下属业绩的四大手段 1)建立早晚会管理体系 2)让自己成为一名销售教练

3)建立传帮带传承体系

案例:某公司的全员导师制

4)书面固化成“傻瓜”手册

案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

 

三、销售经理要用“四个一”打造一流营销团队

1、我们需要什么样的团队精神?

2、如何打造团队精神?

“四个特别”:特别有激情/特别求上进/特别负责任/特别爱学习

3、团队执行力煅造

1)对公司政策与营销方案清晰

2)执行第一,化繁琐为简单

3)抓大放小,要事第一

4)组织第一,团队第一,选对人

5)善于管理,学会督导和检查

案例:某企业为打造团队,起草队歌:《营销人员三大纪律八项注意》

 

四、销售经理的全方位沟通技巧

案例:沟通不畅,带来的烦恼

1、为什么要进行沟通?

2、与上级沟通的技巧

3、与同级沟通的技巧

4、与下属沟通的技巧

 

五、销售经理如何有效激励下属?

1、发现激励信号 2、激励基础——马斯洛需求层次论 3、用马斯洛需求层次论激励下属

4、激励的手段与技巧

案例:杰克韦尔奇活力曲线

5、如何用个人手段激励下属?

案例:某啤酒企业销售经理是如何激励下属的?

 

六、销售经理如何在不断回顾与总结中提升

1、销售经理为何要进行回顾和总结?

2、回顾和总结的五大要点

3、工作日志的5W1S1F 讨论:如何通过撰写销售日记,全方位提升自己



2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

崔自三简介

崔自三

崔自三

营销实战培训专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号