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崔自三
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《销售业绩倍增法宝——狼性营销人员的有效招聘及培训提升》

《销售业绩倍增法宝——狼性营销人员的有效招聘及培训提升》
课程时长: 1 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 837

课程背景

商战如战场,如何让销售人员充满激情地冲锋陷阵,攻克一个又一个市场高地?作为营销管理者,如何把销售团队里的“羊”快速变成“狼”,以给团队和企业创造更大的效益?在销售管理过程当中,我们是否经常遇到以下的瓶颈或者困惑:
1、为何一些业务员当面拍胸脯,表决心,而背后依然故我,目标达不成?
2、为何一些业务员潜质很高,但在市场上却表现不佳,以致业绩平平?
3、为何一些业务员面对市场难题,总是一味地抱怨而不去实际解决问题?
4、面对不好的业绩,为何业务员总是寻找借口而却不愿承担更多的责任?
5、为什么有的业务员在市场上总是犯同样的错误,问题出在哪?
6、为何一些业务员总想成为“温水里的青蛙”,而不愿尝试和创新?

培训对象

营销总监、市场总监、人资总监、销售总监等企业营销中高层管理人员

课程收获

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位
2、通过绩效考核,提升销售队伍的工作效率
3、建立销售管理机制,快速提升销售业绩
4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧
5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统
6、创新性的激励销售人员,激发其内在潜能

课程大纲

导言:

从《三国演义》桃园三结义看团队打造的重要性

反思:

我们为什么要招聘及甄选营销人员,尤其是营销干部?

我们为什么要培训、教育新入职营销人员?

第一部分:营销人员的招聘及甄选

一、 招聘需求分析

1、招聘环境分析

外部环境因素

招聘的内部环境

2、 营销人力资源配置状况分析

并不是营销员越多越好:人与事总量配置分析

把握营销人员效益临界点

3、 招聘需求确定

业务量的变化使得现有人员无法满足需要

现有人力资源配置不合理

案例:企业如何确定需要招聘多少人员?

 

二、招聘准备

1、工作分析和胜任能力分析

基本流程

目标与侧重点

说明书编写

胜任能力分析

2、 招聘程序和策略

 主要程序

 招聘策略

3、 招聘渠道分析与选择

 渠道挑选步骤

 猎头公司的工作程序

案例:某企业招聘准备工作借鉴

附表:招聘渠道评估表

 

三、招聘实施

1、人员选拔的方法与运用

面试的步骤

面试常见错误

行为面试

2、 特殊政策与应变方案

针对特殊群体的政策招聘应变方案

谨防:招聘当中的“自我”误区

 

四、离职面谈

1、离职面谈

2、降低员工流失的措施

 

五、如何制定人员招聘制度及面试管理制度

案例1:某企业招聘管理制度解析

案例2:某企业人员招聘制度解析

附表:招聘进程表

 

第二部分:招聘面试的技巧

一、准备面试

1、明确目标

2、确定岗位要求

3、决定招聘方式

4、 建立应聘信息处理系统

5、评估简历

6、评估应聘者

案例:某企业面试准备一览表

 

二、确定面试人选

1、安排面试

2、落实面试地点

3、确定面试策略

4、准备面试问题

5、训练聆听技巧

6、面试者的准备工作

技巧:确定意向,多备候补

 

三、进行面试

1、开始面试

2、综合评价应聘者

3、分析面试结果

4、记录面试印象

5、缩减最后面试人选

6、安排后续面试

7、检测应聘者对工作的适应能力

8、确定最后人选

9、正确对待未录用的应聘者

案例:某500强企业面试技巧解析

 

四、招聘面试注意事项

1、赛马不相马

2、学学田忌赛马

分组讨论:

案例

1、某外企招聘案例分析:

招聘如何给公司带来竞争优势

招聘规划流程

面试要点、技巧及注意事项

 结构化面试的后续工作

目前的招聘流程

特别需要强调的事项

工作计划

2、某企业招聘手册解读

组织及岗位设计

人员招聘

人员配置

人员发展及绩效评估

3、某外企人力资源招聘指导书

年度人力资源规划

人力需求申报及确定

人才甄选

内部人才推荐

人员录用

附:表格及工具

附表一:《营销年度人力资源规划表》

附表二:《营销岗位任职资格描述用表》

附表三:《营销季度(月度)需求计划汇总表》

附表四:《营销人员应聘面试结果跟踪表》

附表五:《求职登记表》

附表六:《应聘人员考核表》

附表七:《应届毕业生招聘登记表》

附表八:《应届毕业生应聘考核表》

附表九:《推荐担保书》

 

第三部分:营销人员的培训提升

一、营销培训的作用

1、培训是一种收益率很高的投资

2、培训可以提高团队的凝聚力

3、培训可以提高士气

案例:学习解放军的教育培训之道

 

二、营销人员培训的十大内容

1、企业知识

2、产品知识

3、行业基础知识。

4、自信心和积极的思维和工作态度培训

5、营销发展演绎

6、销售礼仪、销售技巧

7、自我管理:时间、目标、行动、绩效

8、顾客购买心理与购买行为知识

9、工作职责、工作技能、工作规范

10、各项规章及管理制度

案例:某外企集团培训八大内容赏析

 

三、培训的方法

1、上岗资格培训法

2、背诵法培训

3、专题讲授培训法

4、销售难题汇总培训法

5、经验交流培训法

6、突击抽查培训法

7、OJT现场培训法

8、傻瓜手册培训法

案例解析:把现场培训进行到底

案例剖析:某外企优秀的内培师是这样炼成的

 

四、培训的技巧

1、善于提问

2、语音、语调、语速处理技巧

3、寓教于乐,多讲故事

4、学员分享

5、头脑风暴

6、角色扮演

7、分组讨论

8、音像教学

9、案例解析

经验分享:营销人员喜欢什么样的培训方式?

案例解析:某企业打造狼性营销团队培训秘籍

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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