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李文发
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采购与供应链、物流系统实战专家

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供应商管理策略与采购谈判沙盘

供应商管理策略与采购谈判沙盘
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:银行业 化工 通信电子 汽车业 机械制造
关注度: 548

课程背景

当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势,迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系,更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购战略定位、如何认识采购及供应链的本质、如何建立供应商标准等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场,具有成本领先优势,对任何一个公司,都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈,面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战,外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务,已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择,供应商的全面管理和高效谈判,已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的供应商开发和管理,每年在供应链环节成本可节约6-8%。

培训对象

采购员,采购主管,采购经理及供应链管理人员,供应商开发的团队人员、供应商管理人员,暂未从事采购行业但寻求从事采购行业的人员等。

课程收获

如何组建采购供就商的开发团队,充分发挥开发团队的工作绩效
正确分析供应商的特点,并对供应商进行产品科学分类
掌握供应商开发的方法、技巧,改善供应商的工作行为
掌握供应产品的质量和交期控制的方法和技巧
提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性
控制库存的策略及采购计划的制定
对于供应商技术变更和质量变更的应急措施
洞悉供应商之横向和纵向关系协调处理的关系,改善内部采购和外部供应商关系
高效的双赢谈判技巧
建立供应商大会实现高层沟通的平台

培训方式

讲师讲解+学员现场演练(出方法,出策略,出表单)+评委评比(排次,记分,奖励)+笔试

课程大纲

第一幕:前期准备阶段——大策划大准备

一、课前准备和沙盘活动说明

1、道具:大白纸,大头笔,A4纸,不干胶纸,有必要准备直尺;

2、学员分组:根据人数分为5个小组,选出小组长(姓名),用标牌制作小组名称,编写小组口号;

3、沙盘模拟,讲师提出专题,由一小组进行讨论分析,获得对策和方案,现场制作文本筐,由小组长或代表回答问题,工作人员记录;

4、组织评估小组,评估流程和方法设计:讲师任组长,各小组长任评委,分别针对每小组方案(策略、方法、工具、对策等)文本筐进行评估,讲师做总评,评价其优缺点,记分,总分,排次;

5、讲师主导课中小游戏的准备(二个沙盘游戏);

6、课后考试,讲师提供试题和参考答案的准备。

二、讲师需要说明的内容(预备知识)

第二幕:中期阶段——现场角色扮演,沙盘大演练

第01部分:供应商开发管理篇——供应商开发、认证、选择、评估和激励

一.供应商开发的前期准备工作

1、如何时根据企业的产品特征将供应商的分类

2、企业在供应商矩阵图中处于什么位置

2、供应商开发管理有什么好的方法和工具

3、掌握供应商开发管理所必备的知识和要求

4、供应商行业结构布局情况是怎么样的,怎么识别

5、供应商开发管理的具体步骤和流程是什么,关键点在哪里

6、案例分析:某公司高效的供应商开发流程图分享

二、如何进行供应商的开发

1、开发供应商有哪些途径

2、初级供应提供哪些资料给企业,如何认识和掌握这些资料的真实性

3、如何对供应商进行分析

4、讨论:如何确保供应商资料真实性?如何确保供应商的能力?我们要重点关注供应商的哪些能力?

三、如何对供应商进行认证

1、供应商认证工作的前期要做什么准备

2、如何初选新的供应商,标准是什么?

3、如何对供应商样品进行测试认证?

4、如何进行供应商中试认证?

5、如何进行批试认证?

6、如何与供应商签订采购协议?框架协议如何制订和如何签?签协议要注意什么问题?

7、案例分析:某集团公司供应商调查项目分析

四、如何培养优秀而忠诚的战略供应商

1、如何看待我们的供应商?

2、如何选择合适的供应商

3、对待供应商有什么策略

4、在公司利益和供应商的利益面前如何实现双赢?

5、如何对供应商进行定期评估

6、评估供应商怎么评?评的依据是什么?关键点是什么,权重如何界定?

7、如何利用供应商的评估结果对供应商进行管理?

8、“恩威相济”管理供应商的具体策略是什么?

9、如何对供应商进行激励?

10、激励有哪些方法对供应商行之有效?是处罚还是奖励,如何把握度?

11、案例分析:

(1)某公司全面考核战略供应商的体系分享

(2)某供应商业绩评估案例

(3)某公司供应商评估制度

(4)某公司供应商的改善小组是如何实现供应商改善工作的

第02部分:供应商质量控制篇——改进供应商产品质量,提高质量合格率

一、拥有良好的品质文化是品质得到保证的基本前提

1、问题的思考:

(1)一个企业的生存主要靠什么

(2)谁给企业发工资?企业的老板真正是谁

(3)品质真的很重要吗

2、识别品质的本质

3、全员品管识

4、呼唤供应商高层对品质重视意

5、加强与供应商中高层管理对问题管理的沟通

(1)如何实现与供应商中高层的沟通

(2)沟通的重要性

(3)取得沟通成功的要素和环节

(4)五大沟通技巧

(5)沟通渠道的建立

(6)沟通的手段和策略

(7)影响沟通的六大问题规避

6、案例分析与讨论:这样与供应商高层沟通可以吗?

二、树立供应商正确的品质观念和意识

1、树立正确的质量理念

2、有关品质的6个新价值理念

3、供应商品质观念的演进阶段

4、供应商品质的五大要素和五个想法

5、正确判别品质的5个误区与真相

6、供应商高层对全面的质量承诺和重视程度

7、供应商品质观念的转变

8、产品质量是企业的生存的根本

9、案例分析与思考:

(1)案例:质量兴国

(2)案例:MOTORALA--质量生存之道

(3)案例:GE-6西格玛质量成功之路

(4)案例:视频教学——有缺陷的产品就是废品

(5)案例:企业的衰败----质量之祸

三、选择优秀的供应商是质量管理控制的重要环节(具体见供应商开发部分)

四、互利共赢的供应商质量管理与控制的有效方法

1、公司与供应商制定联合质量计划

(1)应商早期参与

(2)向供应商派出代表——加强供应商过程控制

(3)定期不定期进行监督检查

2、对供应商进行评估和排序

3、帮助供应商导入新的质量标准化的体系和方法

(1)质量管理体系的导入和维持——ISO9001系统

(2)全面质量管理TQM

(3)QQC的导入和运用

(4)品质五大工具的操作

(5)QC七大手法的综合使用

4、积极欢迎供应商的抱怨与投诉

(1)建立供应商投诉的机制

(2)受理投诉

(3)供应商投诉的处理与预防

5、案例分析和思考:

(1)案例:某公司实施采购质量事故责任追究制度

(2)案例:某公司高层领导与供应商沟通渠道

五、供应商产品质量的验证和不合格品的判定与处理

1、供应商产品质量的验证

(1)产品验证的主体和依据

(2)验证的技术资料的要求和把握

(3)产品验证的程序

(4)验证的内容

(5)验证的方法

2、不合格品的判定与处理——诊断结果的数据分析并进行持续改进

(1)不合格品的识别

(2)不合格品的质量责任

(3)不合格品的处理

(4)不合格品的预防

3、对数据进行分析并持续改进

(1)数据分析的工具

(2)统计学知识

(3)总结和改进

4、案例分析和分组讨论

(1)供应商质量控制的有效方法的哪些,请举例说明。

(2)如何对供应商之不合格品进行判定与处理?

(3)案例分析:某公司不合格处理制度

第03部分:供应商交期管理篇——如何改进供应商提高交期达成率

一、供应商交期的管理,提高采购交期率

1、交期管理的规划

(1)什么是交期管理

(2)确保交期的重要性

(3)交期的规划与决策

2、采购跟催确保交期

(1)采购业务四个阶段

(2)采购各阶段交期管理技巧

3、供应商交期延误原因分析及对策

(1)交期延误原因分析

(2)改善与供应商的沟通

(3)立并加强交期意识等制度

(4)编制实绩资料

二、讨论:如何缩短订单处理的周期的六方法

三、案例分析与思考

(1)某公司交期跟催表

(2)某公司交期管制表

(3)如何缩短订单处理的周期

(4)如何应对多种少量订单,如何应对急单

第04部分:供应商管理库存VMI——提高库存周转率,降低库存量

一、库存的周转

1、衡量一个企业运营好不好的四个指标

2、库存的周转的两个指标及其计算

3、加速库存周转的意义

二、库存管理

1、库存管理的核心思想

2、库存成本的构成

3、提高库存准确度

三、如何加速仓库物料周转

1、衡量一个企业运营好不好,排在前四位的指标

2、库存的周转的两个指标

3、加速库存周转的意义

四、如何降低原材料库存

1、供应商管理库存

2、与供应商的关系发展

3、共享的信息平台

五、案例分享

1、某集团公司的VMI

第05部分:供应商关系管理创新篇——实现供应商大会的项目推进,建立供应商中高层沟通平台

一、供应商大会项目推进的主题思想

1、加强合作信心,增进合作联盟

2、拓展业务合作领域,共铸产业链

3、表彰先进,共同发展,实现共赢

4、检讨检讨合作中的问题,并持续改进

二、与供应商合作存在的主要问题表现

1、交付问题——时间、地点、数量

2、成本问题——虚高、瞒报、不主动、不及时

3、质量问题——不合品、缺陷产品

4、服务问题——配合度不佳

5、各供应商绩效数据通报——考核、评分标准

6、供应商绩效表现案例分析

(1)优秀供应商分析

(2)落后供应商分析

三、供应商基础管理策略与方法

1、流程控制管理

(1)供应商认证管理流程

(2)采购选择流程;

(3)采购执行流程;

(4)采购评估与评价流程;

2、供应商分类管理

(1)供应商关系管理

(2)优先整合策略

3、日常绩效管理策略

四、供应商廉政建设管理——三不政策“不敢、不能、不想”

1、签署《廉政协议》

2、建立日常监督机制

3、纳入日常监督管理

4、不定期廉政调查

5、轮岗

6、三分一统

7、设立直线热线电话

五、建立公司与各供应商中高层进行沟通与交流的平台

1、日常的沟通——业务沟通接口

2、中高层的沟通与互访机制

3、年度供应商大会交流

4、早期供应商中高层积极参与

六、公司未来对供应商管理侧重点与合作展望

1、建立长期的供应商关系管理

2、推行针对性更强的供应商绩效考核制度

3、成本控制的加强

4、支持研发,早期参与,展望合作,双赢共享

第06部分:双赢的供应谈判篇——采购谈判技巧与高效策略

[现场情景模拟]你将如何与供应商进行面谈,你会采取什么策略?

[现场练习]10题

一、采购谈判的概论

1、什么是谈判?

2、什么是采购谈判?

3、采购谈判的目的

4、采购谈判的内容

5、采购谈判的特点

6、采购谈判的七大原则

二、采购谈判的主要环节

三、采购谈判的基本步骤

(一)准备阶段

(二)开局阶段

(三)交锋阶段

(四)妥协阶段

(五)签约阶段

(六)履约阶段

四、采购谈判心理分析

1、心理特征分析(心理定势分析)

2、行为举止分析(动势因素分析)

3、情绪波动分析

五、买卖方双方优劣势技术分析

六、采购谈判议价通用技巧

七、采购谈判议价分类技巧

1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价

(1)借刀杀人

(2)过关斩将

(3)化整为零

(4)压迫降价

2、卖方占优势的议价技巧

(1)迂回战术

(2)直捣黄龙

(3)哀兵姿态

(4)釜底抽薪

3、买卖双方势均力敌时议价技巧

(1)欲擒故纵

(2)差额均摊

九、报价与还价还应注意的问题

十、影响谈判的五大障碍

十一、案例分析

1、某公司采购议价技巧要点

2、编织袋生产线的洽谈

十二、讨论:由于是新开发出来的供应商,采购对其材料(产品)价格一无所知,如果是您将如何正确议价?以免上当受骗

拥有十六年集团公司采购与供应链管理实战经验,曾任台资企业固特集团采购总监,台日合资企业华科集团PMC高级经理,步步高集团运营副总经理,港资企业天宝集团人力资源总监,对于企业采购与供应链管理有较深的理论研究和丰富的实战经验。
 拥有八年的培训咨询经验,授课累积2500多场,曾有帮助300多家国有企业,集团企业,中小型企业做过整体的采购与供应链及生产管理咨询案的经历。
 多家大学客座教授:中山大学、深圳大学、广东外语外贸大学、东莞理工学院采购与供应链管理客座教授。
 获得多项荣誉称号:2012年、2013年连续两年获得中华讲师网“采购与供应链管理第一人”,“生产物流领域十强讲师”,“中国著名采购与供应链管理实战派专家”称号。

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李文发

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