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崔自三
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崔自三培训课程

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《终端销售团队管理的五项核心工具》

《终端销售团队管理的五项核心工具》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 1588

课程大纲

团队训练

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

第一讲:员工技能辅导

一、为何要辅导下属?

1、个体的特殊性

2、团队的特殊性

3、客户的特殊性

 

二、有效辅导与提升下属业绩的四大手段.1、建立早晚会管理体系

附:早会管理模型.2、让自己成为一名销售教练

附:销售教练要做的三件事

3、建立传帮带传承体系

案例:某公司的全员导师制

4、书面固化成“傻瓜”手册

例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属

 

第二讲:员工日常行为管控

一、员工日常行为管控的“3E”模式

1、什么是“3E”模式?

2、如何实施“3E”管控模式?

附:工作计划跟踪工具:甘特图

 

二、有效过程管理的四个工具和两个手段

1、四个管理工具

二个表格:销售日报表与日发货频率表

一个电话:避免规律性

一条短信:排出龙虎榜

2、二个管理手段

走动管理

现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图

 

第三讲:员工业绩管控

一、销售目标的执行

1、如何让下属执行销售目标?

2、如何协助下属执行销售目标?

3、促使下级销售目标达成十一个步骤

4、如何确保销售目标的顺利执行?

 

二、销售目标执行过程中的跟踪检查

1、跟踪检查的目的是什么?

2、跟踪检查要遵循哪些方法?

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点?

 

三、业绩跟踪管控的步骤及方法

1、收集信息

2、给予评价

3、及时反馈

 

四、如何动态管控业绩?

附:两个工具:墙贴及日检核表

 

第四讲:员工有效激励

一、发现激励信号

员工需要激励的四种表现二、激励基础——马斯洛需求层次论

需求的多元性与层次性三、如何用马斯洛需求层次论激励下属

员工激励的方向

 

二、员工激励的手段与技巧

1、物质激励

2、精神激励

案例:杰克韦尔奇活力曲线

 

三、如何用个人手段激励下属?

案例:某快消品企业销售经理是如何激励下属的?

 

四、终端人员激励的“三大注意”

 

第五讲:销售工作关键环节管控

一、严格执行七定八步骤

1、七定及关键环节解读

2、八步骤关键环节解读

 

二、销售工作关键管控三环节

1、铺货率——让产品无所不在

1).铺货的原则

2).铺货的六大策略

2、陈列面——让产品赏心悦目

1).视觉化营销——终端生动化的作用

2).生动化陈列的十六大法则及例举

3、终端促销——让产品魅力无限

1).终端促销的设计原则

2).面对促销资源不足如何做促销?

3).促销评估的三个工具

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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