4006-296-278
崔自三
汇师认证讲师

营销实战培训专家

本站已经通过实名认证,所有内容均由崔自三本人或助理发表

崔自三培训课程

您的位置:崔自三 > 崔自三培训课程 > 课程详情

《卓越的KA渠道管理实效技能训练营》

《卓越的KA渠道管理实效技能训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 1258

课程大纲

破冰游戏:分组:队长、队名、口号、队歌

培训结束,评出优胜组、先进个人,并进行奖励

引子:

《狮子和羚羊的故事》

第一部分:KA卖场合同谈判技能提升

测测你的谈判能力有多强?

一、KA卖场谈判流程

1、数据化历史资料收集

2、谈判内容准备

3、确定谈判目标

4、卖场合同条款提案

5、公司确认的合同条款

6、公司内部谈判预演

 

二、KA卖场谈判技巧

1、什么是谈判?

2、营销人员应有的谈判观念

3、谈判高手的五项基本素质

4、如何找到卖场的key_man(关键人物)?

5、谈判中的六大技巧

A.介绍及开场的五大技巧

B.积极聆听的技巧

C.三大提问技巧

D.迂回技巧

“哭穷、诉苦”

.红脸、白脸

职权有限

搬出“关系人”

改变谈判场所

以礼攻心

谈判心理战:动之以情,建立友好局面

E.谈判当中,如何巧妙给政策?

给卖场政策要用加法,对卖场政策要求要用减法

给政策要学会创造困难

给政策力度要以次递减

F.谈判要注意一些数字游戏

讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?

 

三、与大卖场谈判操作实务

1、分析盈利模式

1)总部成本中心,门店盈利中心

2)总部盈利中心,门店成本中心

2、两种模式的权利比例

3、KA卖场的产品分类及其功能定位

4、KA卖场产品定价模式

5、KA卖场费用分类

6、与大卖场谈判过招策略

五字要决:听、谈、拖、缠、磨

某快消品企业案例解析:大卖场谈判,不要想当然

 

四、如何进行卖场管控?

1、KA卖场管理的六大目的

2、KA卖场管理的六大要点

刚柔并济

规范管理

陈列优化

品牌推广

利润至上

合作双赢

3、KA管理的十一项内容

制定重点业务发展策略与计划;

实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化;

执行新产品推广计划、促销计划;

管理销售费用;

负责回款;

了解客户业务信息和竞品信息;

发展个人与团队

合同谈判、合同执行

门店销量增长率、SKU销量增长率

订单管理、客户合理库存管理

客情维护,客户协作

案例:某著名快消品企业管控卖场解析

 

第二部分:终端卖场管理与服务

前言:得终端者得天下,赢终端者赢市场

一、导购管理

1、导购人员标准

2、岗前培训

3、日常管理

1)岗位职责:待机时要做什么事情?

2)管理流程与制度

3)注重管理技巧

A多表扬,少批评

B主动沟通

C保持距离

D以会代训

E.讲故事与画大饼

4、适时激励

1)多用正激励,少用负激励

2)激励要点:

A.任务目标制定要确合实际,激励才能有效

B.兑现要及时,言出必行,言而有信

C.论功行赏,公正、公平奖罚

D.破格提拔或举荐

案例:杰克韦尔奇活力曲线

5、团队的梯队建设

1)让培训成为员工成长的发动机,要持续培训

2)引导下属树立从职业到事业的理念

3)引进人才,保持老中青结合

4)招进一批、储备一批、使用一批、淘汰一批

 

二、促销管理

1、促销的形式

2、促销方案的设计

3、促销的评估及检核

 

三、竞品管理

1、竞品品种

2、竞品陈列

3、竞品促销

4、竞品导购

5、竞品顾客

6、竞品客户

案例:某快消品竞品管理

 

四、产品管理

1、产品组合模型

2、产品库存管理

3、产品价格管理

4、产品窜货管理

案例:某快消品企业“非常6加1组合管理”

 

五、服务管理

1、服务营销.5S原则

案例:沃尔玛的三米微笑原则

2、服务要持续化

3、要全员服务

4、个性化服务

5、服务注意点

1)附加太高条件的服务等于没服务

2)服务要落到实处

案例:胖东来超市的服务策略

案例:某著名快消品金质服务计划

 

六、终端的日常维护

1、维护的八大工作内容

2、终端维护工作的八个步骤

案例:某快消品企业重点终端维护人员的日常工作内容

3、如何对终端进行有效激励?

 

七、如何做好终端客情维护?

1、良好终端客情维护标准

2、终端客情维护的基本功

3、终端客情维护的方法与技巧

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1).常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

2)重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

道贺要亲历亲为

3)重大营销事件发生时客情维护

4)个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5)“多管闲事”客情维护

6)重大环境事件客情维护

7)销售人员的个性客情维护

8)客情最高境界:经商不言商

9)客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

版权声明:本网站服务于企业培训师及各培训机构,为汇师经纪所经营并享有版权,部分作品由网友自主投稿、编辑、上传,对此类作品本站仅提供交流平台,如果您发现网站上有侵犯著作权的作品,请提供身份证明、著作权权属证明、侵权情况证明与本网站法务部李晓兵联系,我们会在核实后及时删除。
查看更多>>

崔自三简介

崔自三

崔自三

营销实战培训专家

讲师手机:15810357436

只接受预约讲师授课电话咨询!

汇师经纪微信公众号