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崔自三
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《卓越的KA卖场谈判实战策略提升训练营》

《卓越的KA卖场谈判实战策略提升训练营》
课程时长: 1 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:汽车业 通信电子 生产制造
关注度: 846

课程大纲

一、认识KA卖场谈判

1、什么是谈判?

2、KA卖场谈判与一般渠道谈判的区别

3、谈判应该恪守的原则与立场

案例讨论:谈判无输家

 

二、谈判高手的六项基本修炼

1、良好的内在素养。沉着冷静,不卑不亢 坚持立场 

2、知己知彼,研究对手 

3、讲究策略,不急不躁 日美谈判 

4、适当妥协,留有余地不谈绝 

5、坚持到底。不轻言放弃。奇迹往往在最后出现! 

6、换位思考,揣摩对方

 

三、KA卖场谈判的流程步骤

1、数据化资料的收集1)基础资料:KA卖场性质、采购权限、定位、进场条件、关键人物等

2)KA卖场调研:发展史、网点布局、经营状况、商品构成、对证照文件的要求等

小技巧:做一个活页的文件夹

3)了解KA卖场赢利模式及其KA卖场产品分类、定价模式

2、谈判内容的准备

1)年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)

2)促销及活动谈判

3)端架陈列、货架位置的谈判

4)正常商品之进售价

5)新品引进旧品淘汰

6)滞销品高库存的追踪及解决

7)相关违约责任

8)重点异常事故的追踪及罚金的谈判

9)买卖双方在实际配合上的常见问题的解决

3、其他谈判准备工作1)阅读拜访对象的个人和公司资料。2)记住对方的姓名与职务,切勿喊错3)准备拜访时可能用到的资料

4)穿着与仪容职业化5)检查各项携带物是否齐备(名片、笔和记录本、电话本、计算器、公司和产品介绍、合同)。

4、谈判目标设定 1)理想目标

2)折中目标

3)底线目标

5、谈判前的预演与总结

1)设定情景演练

2)总结成败得失

6、谈判实施

 

四、KA卖场谈判中如何找到关键人物

1、什么是关键人物

2、为何要找到关键人物?

3、关键人物的两种类型

4、找到KA卖场关键人物的三种途径

5、了解关键人物 

1)对KA卖场内部关系的调研 

2)调研采购部经理、谈判手、品类负责人 性别、年龄、个性、喜好、业内的口碑等等 目的:投其所好 案例:某企业外围打援巧寻机会促成交

 

五、KA卖场谈判中的八大技巧

1、介绍及开场的五大技巧

2、积极聆听的技巧

聆听的五个层次

小技巧:谈判中的眼、耳、心、手全方位运用显诚意

3、谈判中三大提问技巧

4、谈判中的迂回技巧

“哭穷、诉苦”

 红脸、白脸

职权有限

搬出“关系人”

改变谈判场所

以礼攻心

谈判心理战:动之以情,建立友好局面

5、谈判当中,如何巧妙给政策?

给政策要用加法

对政策要求要用减法

给政策要学会创造困难

给政策力度要以次递减

案例探讨:哪种政策方式好?

6、谈判要注意一些数字游戏

讨论:4%与百搭4哪个对自己划算?

7、谈判中促销政策四大给予技巧

多奖励,少返利

多实物,少返现

给物力不如给人力

政策最好连环组合

8、与KA卖场谈判过招策略五字要决:听、谈、拖、缠、磨

案例:某集团进KA卖场模式解析

案例解析:KA卖场谈判,不要把事情想的太复杂

 

六、谈判后续:进场后的管理与服务

1、产品管理

1)产品组合模型

2)产品库存管理

3)产品价格管理

2、促销管理

1)促销差异化——让促销更有效果

2)促销方案的设计

3)促销的评估及检核

3、竞品管理

1)竞品品种

2)竞品陈列

3)竞品促销

4)竞品导购

5)竞品顾客

6)竞品客户

4、服务管理

1)服务营销 5S原则

案例:沃尔玛的三米微笑原则

2)服务要持续化

3)要全员服务

4)个性化服务

案例:胖东来超市的服务策略

5、KA卖场日常维护

1)维护的八大工作内容

2)维护工作的八个步骤

案例:某企业KA卖场维护人员的日常工作内容

6、如何做好KA卖场客情关系?

1)良好客情关系标准

2)客情维护的基本功

3)客情维护的方法与技巧

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

(1)常规性周期性的客情维护

周期性的情感电话拜访及其注意事项

周期性的实地拜访及其注意事项

(2)重大节假日客情维护

贺词载体的选择

贺词内容的确定

道贺要亲历亲为

(3)重大营销事件发生时客情维护

(4)个人情景客情维护

生日

非规律性重大喜事

非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

(5)“多管闲事”客情维护

(6)重大环境事件客情维护

(7)销售人员的个性客情维护

(8)客情最高境界:经商不言商

(9)客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福客情维护比较分析

 


2011年度影响中国十大培训名师,中国品牌研究院研究员,曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》第一部、第二部、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》、《小公司变大有办法——近百个真实案例解读家族企业做大的秘密》 等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监,上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问

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崔自三

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