《家居建材行业金牌店长训练营课程大纲》

本课程以崔学良老师的《家居建材门店店长实战手册》为内核，凝练了家居建材行业店长实战提升的全部维度，以提升店长的经营管理和门店销售业绩为主线，对店长的核心职责范围的内容进行全范围的解读。

培训对象

门店店长、导购、终端销售人员、终端管理人员等

课程收获

掌握门店的基本管理要点
掌握门店的管理重点难点
掌握实际问题的解决方案
提高终端门店的销售业绩
提高终端门店人员的技能

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

课程大纲

门店的管理能力决定了企业终端的管理能力，同时也决定了，企业在市场竞争中的竞争能力，如何让经销商管理能力提升，如何让我们的门店管理能力提升，如何在激烈的市场竞争中获得竞争优势。

系统的门店管理，不但是要教会我们如何管理门店，更是要我们每一位参加学习的学员掌握提升门店业绩，提升门店市场竞争力的技巧。系统的门店管理技能是让我们在激烈的市场竞争中，获得更多的资源，去开拓新的市场。

本课程紧紧围绕门店管理的要点，通过对终端门店进行全面解读和分析，让每一位门店管理人员能够掌握门店管理的核心，并通过门店管理来提升经销商的竞争力和市场获利能力。

第一部分：店长的职业化素质

一、 店长的基本素质和必须要掌握的几种能力

家居建材门店店长的核心职能

如何做好门店的零售管理

头脑风暴：如何经营和管理好门店

用职业忠诚去传递公司文化

如何分解和实施门店的计划

如何有效利用门店的销售数据

掌握家居建材行业的顾客心理

用知识武装自己的头脑

二、 店长最核心的工作分析

如何准确掌握销售数字

如何规划好商品结构

如何让顾客与品牌建立粘度

与店员建立起良好的伙伴关系

学会分解和实施门店营运目标

如何规划和实施好终端活动

店面的5S管理

要充分了解你的竞争对手

三、 店长的自我管理能力

计划管理：计划的制定、实施、跟踪、反馈和改进

时间管理：合理规划时间

职业管理：建立起自己的品牌和影响力

四、 店长的员工管理

如何去了解真实的员工

如何处理员工间的抱怨和矛盾

如何化解员工对店长的不满

如何批评和指正员工的错误行为

如何处理屡教不改的员工

如何去培训新员工

五、 金牌店长的团队管理策略和技巧

店长如何选好人：甄选技术、面试技巧

店长如何培养人：职业规划、责任转移

店长如何用好人：能力传递、销售技能

店长如何留住人：情感留人、绩效留人

店长如何裁减人：淘汰尾狼、四个方法

六、 金牌店长带好团队的六种管理策略

权威式：让部下心甘情愿的为组织服务

高压式：让团队能够雷厉风行的执行

民主式：让团队发挥最大的群策群力

组织式：让组织中的每一个人找到开心快乐

前导式：发挥人才的能力尽其所能

教练式：让团队成员感受成长的乐趣

七、 店长的目标管理能力

如何精准的制定目标：市场分析、行业判断

构成业绩的关键三要素：进店率、成交率、客单价

影响业绩的主要因素：自我导向、产品导向、业绩导向

怎样合理的分解目标：分解、落实、监督、改进

执行中的过程监控：事前监控、事中辅导、事后检讨

第二部分：店长的管理技能训练

一、终端管理的四个核心工作

客户的开发和管理

导购的管理

终端生动化

销售和促销管理

二、提升门店销售能力的三大核心能力

门店零售：进店能力、销售能力、管理能力

活动促销：策划能力、实施能力、管控能力

渠道开拓：规划能力、开拓能力、执行能力

三、门店销量的五力模型;

店面位置(拦截力)

终端形象(吸引力)

产品展示(静销力)

促销方式(推动力)

店面状态(推介力)

四、门店的商业价值

开展促销活动

完成销售的目标

搜集客户信息

建立竞争的壁垒

传播品牌

建立顾客的忠诚

五、优质客户服务的技巧和原则

如何构建企业与消费者之间的粘度

如何实现客户服务的人性化、流程化、效率化、标准化、科技化

解决客户投诉的技巧

六、博弈促销的策略和技巧

销售进度与促销活动组织

建材产品十大促销方法

门店促销策划的五步曲

第三部分：店长的销售技能训练

一、门店的陈列管理

门店陈列的原则

门店的生动化陈列

产品价值陈列的表现技巧

门店销售气氛的营造(听觉、视觉、嗅觉、感觉)

二、门店的销售管理

门店的销售过程控制

门店的销售流程管理

如何抓住顾客的心

如何挖掘顾客的需求和做好客户分析

怎么去介绍产品最有效

正确理解和处理顾客的异议

三、终端促销管理能力训练

博弈营销在商业促销中的应用

如何运用促销与顾客构建粘度

如何强化门店的终端运作模式

几种常见的终端促销模式的分析

四、家居建材行业的创新销售模式

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