《家居建材企业主动营销—电话销售课程大纲》

培训对象

经销商、门店店长、终端管理人员等

课程收获

掌握家居建材企业电话营销的基础
掌握具体实施电话营销的实施策略
掌握电话营销的销售技能和方法
掌握电话营销客户的维护与管理

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。

课程大纲

第一部分 开展电话营销的现实意义

一、 开展电话营销的现实意义

二、 通过电话营销可以达到的目的

三、 电话营销的优点与缺点

四、 门店如何开展电话营销业务

第二部分 电话营销的组织机构保障

一、 电话营销的组织保障系统

二、 电话营销的组织机构：电话营销组长的分工

三、 电话营销主管的职责分工

四、 电话销售人员应该具备的能力

五、 电话营销人员的工作安排

第三部分 电话营销项目的绩效考核

一、 电话销售人员的激励与考核

二、 电话营销人员与团队的激励

三、 电话营销人员的绩效考核表

四、 如何跟踪电话营销人员的销售业绩

第四部分 电话营销的标准服务流程

一、 掌握电话销售流程的目的和意义

二、 电话销售的流程

1、 如何搜集信息

2、 话术准备

3、 电话邀请：如何邀请到顾客、邀请顾客的话术

4、 店面成交

5、 完成服务

6、 跟踪服务：跟踪顾客的策略与技巧、跟踪客户的电话话术

第五部分 电话营销的常见问题处理

一、 电话销售中可能遇到的情况破解

二、 电话销售人员的心理调节与准备

三、 电话销售的核心目标设定

四、 电话销售的基本礼仪

五、 掌握顾客的基本情况，提高沟通的效率

六、 电话销售登门拜访准备的资料

第六部分 电话邀请顾客的话术模板

一、 电话邀请顾客的模板

二、 电话邀请顾客的秘籍

三、 电话邀约训练

第七部分 电话销售中常见异议处理

一、 顾客主要异议的应对策略

1、 你是什么地方知道我的电话的---破解话术

2、 我没兴趣---破解话术

3、 我现在很忙---破解话术

4、 我已经订购建材了---破解话术

5、 我要和某某商量一下---破解话术

6、 我还要比较比较---破解话术

7、 对公司的产品有顾虑---破解话术

8、 不知道品质怎么样---破解话术

9、 价格怎么样---破解话术

10、 听说别人的比你们的便宜---破解话术

第八部分 电话销售人员的压力管理

一、 电话销售人员的压力舒缓

二、 如何建立自信心

三、 如何训练自己的声音

四、 如何调动自我的热情