《渠道管理人员的职业素质训练课程大纲》

了解和掌握渠道开发和管理基础知识
运用系统工具提升渠道管理的技能
渠道拓展的实战能力训练
掌握渠道管理系统执行工具

培训对象

销售类管理人员、渠道管理人员

培训方式

讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。

课程大纲

渠道管理人员的素质是企业的一面镜子，在折射了企业渠道管理能力的同时，也折射出企业对渠道的掌控和管理能力，以及决定了渠道的盈利能力。本课程主要围绕提升渠道管理人员的素质展开，渠道管理提升是销售人员做好一切工作的基础，也是销售人员实现销售提升，做好本职工作的基础。

第一部分：渠道发展的历程和时代变革

什么是渠道

渠道的商业价值

渠道的发展历程

新时期背景下渠道的发展与变革

第二部分：渠道管理人员的基本素质

渠道人员所必须具备的几项技能

经销商的商业利益集合

渠道开发中经常遇到的几类情况

渠道开发前需要厘清的若干问题

第三部分：渠道管理人员的经销商如何开发

如何做好区域规划

如何找到细分市场

如何做好经销商的筛选

什么样的经销商坚决不能选

经销商谈判中的谈判技巧训练

第四部分：终端店面销售能力提升的技巧

如何做好店面选址

如何合理规划产品结构

如何做好店面形象提升

如何做好店面销售人员的选、育、用、留

第五部分：渠道管理人员对终端质量的管理能力训练

为什么要强化终端管理

专卖店终端运作模式

终端质量管理的内容

渠道管理人员的日常管理的五个管理工具