大客户战略营销

课程大纲

　　一、营销的真相

　　1.营销的真相1——营销不是交易，而是创造顾客价值的过程，是企业价值活动的有机组成部分。

　　2.营销的真相2——营销卖的是感知价值

　　3.营销的真相3——用最少的资源的顾客让渡价值

　　4.营销的真相4——认知比事实更重要

　　5.营销的真相5——差异比完美更重要

　　二、大客户营销的特征

　　1.大客户营销的定义

　　2.大客户营销的特点

　　3.大客户营销的四大影响因素

　　4.组织间大客户营销中常见典型十大问题

　　5.组织间大客户营销八大特征

　　6.大客户销售队伍存在的9大典型问题

　　7.组织间大客户营销的实质

　　三、大客户战略营销的最高层次——整体解决方案营销与客户关系管理

　　1.方案营销—形成最不可复制的竞争力

　　2.客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值

　　3.维系老客户与开发新客户成本分析

　　4.服务的三个层次

　　5.服务创新全面提升顾客满意度—获得回头客和客户口碑

　　6.方案营销—形成最不可复制的竞争力

　　7.把握客户生命周期不同阶段的主要矛盾

　　8.客户关系管理—全面管理顾客经历，提升顾客价值

　　四、大客户战略营销的落地

　　1.工具化营销——让二流的销售人员创造一流的销售业绩

　　2.全程优化传播——全息超限战，每个沟通机会都在提升品牌，原本闲置的资源被激活而用于传播，立体冲击，低成本提升品牌

　　3.行业内传播——精确制导，高效提升品牌

　　4.建立多赢传播平台——联盟营销

　　5.发挥龙头客户的标杆作用

　　6.以卓越文化支持服务，超越客户的预期

　　7.全员素质营销—每一个人都是品牌代言人和推销助手

　　8.以品牌核心价值统帅企业的价值链——产品、服务、传播