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申明江
汇师认证讲师
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采购物流供应链实战管理专家

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申明江培训课程

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双赢采购谈判实战技能训练

双赢采购谈判实战技能训练
课程时长: 2 天
适合学员:高层领导 中层领导
适合行业:食品饮料 生产制造 通信电子 物流快递 能源
关注度: 922

课程背景

当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

培训对象

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程收获

增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的;
具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学;
获得更低的采购成本、更好的合作关系

培训方式

互动、练习、训练、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合

课程大纲

第一部分:破译谈判本质

案例导入:谈判普通性及通用性

引导:谈判是什么?

实质一:视频讨论--《孔子》 (180秒)

实质二:视频讨论--《建国大业》 (120秒)

实质三:视频解析:《新亮剑》 (420秒)

实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼

引导:谈判不是什么?--我不是教你诈

误区一:谈判是“诈” 视频解析:《鬼谷子》捭阖之说 (50秒)

误区二:谈判是变魔术 案例:伊莱克斯 VS EMS

误区三:谈判是五五分 案例:用数据模拟

误区四:谈判是耍嘴皮

误区五:不是所有谈判都有价值 要点:三不谈政策

谈判路线图

项目角度 (准备—谈判—总结)

运用角度 (开场—中场—终场)

策略角度 (布局—守局—破局)言火火 视频分享:《鬼谷子》楚王囚禁王禅

注意问题:布局设计每一个障碍要有柱子 取消障碍要有回报

谈判的两种策略及理论基础

策略一:分配式/立场型

策略二:整合式/原则型

游 戏:赢更多一点

案 例:狭路相适的车辆,谁让?


第二部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”

第1讲:“问”

“问”之好处

“问”之种类与应用时机 案例:2008年货代公司融资事件

“问”之技巧:SPI、13种米尔顿精准语言模式等

视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)

案例讨论: 采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少?

第2讲:“听”

“听”力测试:商场打烊了

“听”之好处 (关键:听出对方语言模式)

“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)

“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)

应用案例:2008年著书请首长写序

案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您?

第3讲:“观”

“观”之原理 案例分享:深圳柒颜文化培训的经历

“观“之价值 故事:画家卖画 视频:《别对我撒谎》片段

“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、LP、气等)

练习:请与坐在你对面的同学互猜血型 (120秒)

游戏测试:M L S E F

提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练

第4讲:“说”

“说”之技巧 视频:《王牌对王牌》片段

(关注感受、忌说“不”、情绪、正面、准则、时间线、专业、柱子)

案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历

故事:徐志摩谈恋爱(时间线), 马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。

“说”之注意事项 (关键:讲利弊,不要讲对错)

练 习:


第三部分:谈判的路径之常用策略

第1讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败

为什么要准备

准备什么

如何准备

案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践

工具:《谈判准备一览表》

第2讲:正式谈判(开场—中场—终场)

开场谈判七策略

策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信

策略二:永远不要接受第一次报价/还价

策略三:学会感到意外/大吃一惊

策略四:避免对抗性谈判

策略五:不情愿的买家和卖家

策略六:钳子策略

策略七:谈判资源有效应用

中场谈判七策略

策略一:应对没有决定权的对手

策略二:服务价值递减原理

策略三:绝对不要折中

策略四:如何破解僵局

策略五:应对困境

策略六: 应对死胡同

策略七:任何让步一定要索取回报

终场谈判五策略

策略一:白脸黑脸策略

策略二:蚕食策略

策略三:让步策略

策略四:收回条件

策略五:欣然接受

第3讲:谈判总结

为什么要总结

总结什么

如何总结

工具:《谈判总结报告》


第四部分:采购谈判原则及冲突化解艺术

第1讲:谈判10大原则

原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)

原则二:为什么不要让对方起草合同

原则三:每次都要审读协议有什么好处

原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈

原则五: 成功谈判的关键在于焦点

原则六:装傻为上策

原则七:议题策略:先易后难

原则八:一定要祝贺对方吗

原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……

第2讲:化解谈判冲突

途径一:调解与仲裁(方法)

途径二:从“因”导入

途径三:第三方(者)介入的考虑

途径四:哈佛式单一文件法

工具:调停者四象限战术

第3讲:谈判压力点

压力点一:时间压力(三种情况)

压力点二:信息权力

压力点三:随时保持离开的权力

压力点四:先斩后奏

压力点五:热土豆

压力点六:最后期限

压力点七:供应商联盟


第五部分:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路

第1讲:谈判高手分析

特点分析

态度分析

信念分析

能力要求 (情商 智商 逆商)

第2讲:谈判工具应用

原理:谈判中的力量来自于数据量化

财务工具:

杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……

管理工具:

ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP(carrfour)……

信息工具:

中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……

呈现工具:

PPT、图片、表格、EXCEL……

第3讲:学会塑造“势“的力量---营销思想 非推销技巧

力量一:合法力

力量二:奖赏力

力量三:强迫力

力量四:敬畏力

力量五:号召力……

课程落地工具:平衡轮、531模型 (15-20分钟)

提问与问答

申明江老师10年大型企业物流实战管理经验,3年采购/物流/供应链咨询服务经验,曾服务信义控股(深圳)有限公司供应链事业部:期间负责橡塑、建玻、幕墙、汽玻12,000种以上物料采购及4,000平米仓库的管理。通过精减供应商数量、配件国产化、物料ABC分类、EXCEL与ERP的互补运用、强化预测机制、实施循环盘点制、物料请领跟踪制等措施,实现库存降低40%,成本下降20%,周转率提高25%以上。业内被称为计划/物流/交付/供应/人员管理的最佳实践者。

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申明江简介

申明江

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