经销商模式升级的六项修炼

课程背景

主要针对在新兴渠道（电子商务等）的崛起及各类新品牌、新产品对门店销售方式和习惯带来冲击的大背景下，实体门店生存及发展的应对策略与方法的调整，行销思路和认知的变化。并分别根据批发商和零售商的特质，总结出了经销模式二次升级的六项修炼，帮助经销商及门店在销售行为大变革的环境下，根据自身优势和特点，选择更优的胜出方式和应对模式，最终实现多赢的结果。

培训对象

渠道批发商、终端零售商

培训方式

讲授——案例分析——学员动手——视频分享

课程大纲

　　第一单元、从“不愿变”到“不得不变”

　　1、经销商的错觉与焦虑

　　1.1、我们对形势的变化感知有误区吗?

　　1.2、“经销商焦虑综合症”的五种表现

　　2、经销商成长的七道门槛

　　2.1、因地制宜，不是所有经销商都一定要模式升级

　　2.2、哪些类型的经销商容易中途夭折?

　　2.3、经销商常犯的认知障碍有哪些?

　　3、经销商不得不面对的三对矛盾!

　　3.1、去中心化，渠道真的会越来越短吗?

　　3.2、未来经销商的利润空间从哪来?

　　3.3、没有了信息不对称优势，经销商还能“忽悠”消费者吗?

　　4、讨论：经销商如何应对信息对称型的销售?

　　第二单元、批发型经销商如何夯实童子功

　　1、批发型经销商最大的软肋在哪?

　　1.1、批发型经销商在赚哪些钱?

　　1.2、批发型经销商最有可能的死法

　　2、传统批发型经销商的标准活法;

　　1.1、靠产品——对下线：我有什么，你卖什么!

　　1.2、靠渠道——对厂家：没有我，你啥也卖不了!

　　1.3、靠品牌——对下线：远亲不如近邻，我才是信誉的保证!

　　1.4、靠关系——对厂家：强龙不敌地头蛇，不看僧面看佛面!

　　3、销售效率决定批发型经销商的优劣;

　　3. 1、批发商可以多赚哪些钱?

　　3. 2、激活下辖网点的3个方法

　　3. 3、管好仓库才能管好利润

　　3. 4、批发型销售人员的考核办法

　　4、没有销量，批发型经销商就是在裸奔!

　　4.1、企业评价经销商销量的3个常用维度;

　　4.2、为什么说经销商的价值第一，销量第二?

　　案例：《一封举报信》——邹老板为啥得不到公司的支持?

　　第三单元、批发经销商的变革策略

　　1、批发型经销商的6种平台思维和发展方向

　　1.1、富亦思变，居安思危!

　　1.2、批发型经销商的6项主要职责

　　2、批发模式的最佳应对策略

　　2.1、渠道商6平台变革策略详解

　　2.2、渠道商品牌应该如何锤炼?

　　第四单元、打造黄金型的零售经销商

　　1、视频互动：李老板为什么6个月就关张大吉?

　　2、什么是“黄金门店”?

　　2.1、黄金门店的三种类型及特征

　　3、黄金门店的动力系统优势;

　　3.1、如何改善门店的形象系统?

　　3.2、零售门店的产品策略

　　3.3、门店应该向谁要销量?

　　3.4、哪些推广方式正在失效?

　　4、黄金门店的支持系统弱势;

　　4.1、财务系统的基本特征;

　　4.2、如何优化仓储系统;

　　4.3、门店系统的使用现状;

　　4.4、服务系统不可复制性。

　　第五单元、零售经销商的最佳应对策略

　　1、选择比努力重要;

　　1.1、发挥核心优势VS弥补短板缺陷

　　1.1.1、零售商的核心优势策略;

　　1.2、批发商的重资产VS零售商的轻资产

　　1.2.1、零售商的轻资产策略;

　　1.3、靠天吃饭VS靠人吃饭

　　1.3.1、零售商的选择策略

　　2、零售模式的升级步骤

　　2.1、门店升级难度与种类评估

　　2.2、零售门店6大系统的蜕变与升级

　　情境演示：“销售去中心化”是在诈胡!

　　第六单元、经销商变革的价值

　　1、批发商的三个机会

　　1.1、未来企业核心人员可能将不再是销售人员

　　1.2、不是每个人都有资格做搬运工

　　1.3、万物互联时代(IOT)，服务才是真正的销售

　　2、零售商的生意逻辑

　　2.1、生意的逻辑永远不会改变

　　2.2、8+6，门店生意持续兴旺的秘诀

　　3、用价值证明存在

　　3.1、销售基数检验的是态度

　　3.2、销售概率体现的是能力

　　4、总结：经销商的本质是什么?