破解经销商管理的24把数字钥匙

课程背景

在电子商务数据化成为一个趋势的大背景下，我们对传统营销模式和营销方式进行数据化回炉再造的一个过程。通过尽可能地对传统营销各个方面进行分解、量化、评估等方式，用方法、逻辑、套路对营销过程进行固化、僵化、优化，达到让营销人员重新回到关注销售数字及来源，能够用科学的量化方法给经销商算“清账”、给业务团队算“明账”、给公司算“对账”，放弃在日常销售汇报中常用的“大约”、“估计”、“可能” 等字眼，从而提升销售团队职业化和专业化水准。

培训对象

区域销售人员、中高级销售管理者、销售财务人员

培训方式

讲授——案例分析——学员动手——视频分享

课程大纲

　　一、营销为什么要数字化?(上午9∶00-9∶45)

　　1、德国人为什么强调数据和逻辑?

　　视频：数字人生

　　2、聆听练习：猜谜语

　　3、从猜到不猜——这份特价申请该不该批?

　　4、定性和定量的结合体，优秀销售人员的基本特质

　　5、课程整体介绍

　　【重点】本节主要通过思维突破和案例分解，帮助营销人员通过定性和定量的方法，认清销售管理中面对的问题。

　　二、促销突破，招招破解促销困局;(上午9∶45-11∶00)

　　1、经销商不配合促销的原因有哪些?

　　——500万元的促销故事!

　　2、盈利促销，算清账才是硬道理!

　　A、降价促销如何不亏?

　　B、如何说服经销商拿出固定费用支持促销活动?

　　C、竞争门店调价，经销商的促销跟还是不跟?

　　D、厂家调价，经销商促销的盈利底线在哪?

　　3、我们怎样才能说服经销商进行亏本促销?

　　4、两种特殊的商品促销。

　　课堂练习

　　4、思考：促销练习

　　【重点】从最常见的促销活动分析入手，让业务人员在面对经销商促销难题时，帮助经销商找到问题关键，一击而中。

　　三、经销商的库存决定一切——压货从盘货开始;(上午11∶00-12∶00)

　　1、经销商库存黑洞有哪些?

　　——库存，对经销商而言为什么既是噩梦、也是美梦?

　　2、经销商的库存黑洞是怎样形成的

　　——案例分析：经销商喜欢降价进货的行为理性吗?

　　3、多少库存才是“合理库存”?

　　4、如何找到进货管理中的“关键品类”?

　　【重点】销售人员以完成销售任务为天职，月底压货是很多销售人员经历过的“痛并快乐”，单纯的压货只会将渠道堵塞，如何利用压货的时机盘货、以致盘活，是本节要达到的目的。

　　四、双管齐下，定性定量开展经销商的开发与管理!(下午2∶00-3∶30)

　　1、经销商选择经销品牌的9大原因

　　——这个经销商为什么会开发失败?

　　2、客户评估——这个经销商能开发吗?

　　A、资金评估;

　　B、网络评估;

　　C、客情评估。

　　3、问题是可以被设计的——客户开发经典流程

　　4、经销商日常管理中的三个难题：

　　A、品牌管理：经销商喜欢高毛利产品，而忽略我们的流量型产品，我们应该怎么办?

　　B、产品管理：经销商死守老产品，不愿意上新产品，我们应该怎么办?

　　C、现金管理：如何管好经销商的现金——1份现金强于10000份合同

　　5、经销商质量下降的6个信号;

　　——家外有家的故事;

　　——从库存周转发出的不和谐信号。

　　6、案例分析：厂家为什么要控制经销商的最高零售价?

　　【重点】盘库和促销解决的是现有经销商的问题，而经销商的开发和评估解决的是新经销商的问题，科学评估经销商和有技巧的开发经销商都是储备经销商的必要的技能。

　　五、数字型的销售带来数字型的销售结果! (下午3∶30-4∶30)

　　1、问题经销商与经销商的问题

　　——数据漏斗如何找准靶心?

　　2、赢利因子，重新评估经销商业务人员的价值

　　——武大郎型还是潘金莲型的业务人员?

　　3、“三量”工作法，帮助经销商做好营销计划

　　讨论：业务人员配置标准

　　4、经销商调研，我们真的学会了吗?

　　——一只狗决定了调查结果?

　　5、销售疑难，数字化问答破解法

　　【重点】从实操角度出发，针对业务过程实际出现的问题，帮助业务人员解答经销商管理中可能出现的问题，通过练习，加深业务处理的能力。

　　六、课程总结：数字游戏(下午4∶30-5∶00)