大客户营销策略十把飞刀

课程背景

您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？
为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？《大客户营销策略-十把飞刀》为您带来新的思维方式和模式……

培训对象

销售经理、业务人员

课程收获

※ 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力
※ 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤
※ 了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用
※ 能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系
※ 掌握科学的企业销售管理体系，收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场
※ 识别大客户需求，发展教练，提高与高层客户的战略对话能力
※ 教会学员如何在大客户销售中巧妙规避、克服各种销售陷阱和突破销售瓶颈

课程大纲

上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用

第一步 5W1H管理思维

一、Why——为什么干这件事?(目的)

二、What——怎么回事?(对象)

三、Where——在什么地方执行?(地点)

四、When——什么时间执行?什么时间 完成?(时间)

五、Who——由谁执行?(人员)

六、How——怎样执行?采取那些有效 措施?(方法)

第二步 找准你的大客户

一、为什么大客户如此重要?

二、大客户的重要意义

三、什么样的客户算大客户?

四、什么是3A准客户?

五、什么样的客户是潜在大客户?

六、如何找到目标KA

七、大客户营销特点与周期

八、大客户由谁来开发?

九、如何开发大客户?

中篇：进攻策略——大客户开发的十把飞刀

第一把飞刀 销售漏斗图，增加成交几率

一、销售漏斗图

二、KA成交公式

第二把飞刀 工具准备，快速成交

一、如何走出信息孤岛

二、最实用客户软件推荐

三、 基本拜访工具

1、长期的准备

2、道具准备

3、五封信敲开了千万大门

4、准备工作阶段

第三把飞刀 挖出四种关键人

一、四种不可忽视的关键人

决策人——经济买家

技术把关者——技术买家

使用者——使用买家

教练——内线，向导，指南针

二、什么人可以做教练?

第四把飞刀 找到买点和卖点

一、买点和卖点

1、买点是从私的，感性的

2、卖点是从公的，理性的

第五把飞刀 SPIN发问，锁定成交

一、开放型

二、封闭型

三、高获得型问题

四、SPIN:问的秘决

1、状况询问/背景询问

2、问题询问/难点询问

3、暗示询问

4、需求满足询问/效益满足询问

5、网状激活系统

五、Listening – 倾听技巧与观察

第六把飞刀 FFAB讲解产品

一、Presentation - FFAB 技巧

二、FFAB与需求

三、产品介绍及FFAB转换

四、Presentation - FFAB 展开

第七把飞刀 意愿图导航

一、如何开发需求

二、反对/拒绝产生的原因

三、钟摆原理

四、帮助客户建立认知图像

五、大客户营销是什么?

第八把飞刀 简短提炼，记忆成交

一、如何让客户第一次就记住你?

二、心锚大法(一)——种怪树

三、如何一分钟说清产品?

四、一分钟有多长?

五、如何提炼产品卖点?

六、产品的五个层次

第九把飞刀 重复21次成交

一、心锚大法(二)——反复唠叨

二、重复多了，就是真理

第十把飞刀 团队分工成交法

一、个人销售全能有什么问题?

二、从目标管理到过程管理

三、团队分工：笨蛋也能做大单!

下篇：守城策略——牢牢守住大客户

一、怎么牢牢守住老客户呢?

二、培养内部支持者

三、培养内部支持者：粉丝团

四、与组织建立稳固关系

五、与关键人物建立稳固关系

六、客户满意度与忠诚度

七、影响顾客满意度的主要因素

八、你用什么办法防御竞争?

九、客户要拜访多少次?

十、成交必备：三相信