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王富臣
汇师认证讲师
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工业品营销培训沙盘模拟专家

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王富臣培训课程

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工业品营销业务管控体系

工业品营销业务管控体系
课程时长: 2 天
适合学员:中层领导 基层员工
适合行业:电力 化工 数码家电 汽车业 机械制造
关注度: 996

培训对象

1、销售基层执行人员
2、销售中层管理人员

课程收获

针对课程的设计以及课程效果本课程的目标有三个方面:
1、销售业务管控
2、销售实战拜访
3、销售团队管理

课程大纲

1、讲师课程引导

1)业务管控流程的二大思想

项目管理思想

复制思想

2)业务管控成功的两大层级三大关键

层级:客户关系好、项目运作好

关键:产品技术、商务价格、服务保证

3)业务管控流程的八个步骤及其要点梗要分析

信息收集与项目立项

深度接触

技术交流与方案确认

高层公关

商务谈判与合同签订

2、信息收集与项目立项阶段分析

1)信息收集在业务中的作用和目的分析

是业务中的关键起点

原则:全面收集、认真筛选、交叉验证、重点突破

2)信息收集的实践指导(渠道、方法)

案例,某企业的工具表单

结合沙盘的渠道分析

3)项目立项在业务中的作用与目的分析

项目分类与取舍

项目的分级管理

立项要素的分析

4)项目立项的实践指导(要素、评估、工具)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享:密密麻麻的小本子

3、深度接触阶段分析

1)深度接触关键任务说明

2)如何找到线人,线人的标准分析

3)如何发挥线人的作用

4)客户拜访要点互动说明

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享:小秘的关键作用

4、技术交流与方案确认阶段分析

1)技术交流要点、实力说明

2)方案确认要点、壁垒设置说明

3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)

4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享:还是那个张工么?

5、高层公关确认阶段分析

1)技术交流要点、实力说明

2)方案确认要点、壁垒设置说明

3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)

4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享:李总为什么变卦了?

6、商务谈判与合同签订阶段分析

1)商务谈判要点、实力说明

2)合同签订要点、壁垒设置说明

3)商务谈判任务清单梳理(结合沙盘)

4)合同签订任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享:我们还有机会么?

7、课程大总结

1)模拟案例整体剖析

2)经销商角色分析

3)甲方剖析

4)第三方剖析

5)行动计划编制

曾任韩国三星集团区域销售经理
美国3M 公司区域总监
原世界500强企业柯达销售管理层
西门子母线公司一《销售体系及品牌咨询》
南玻集团-《业务管控系统》
人本集团-《销售过程实战体系》
老板电器-等几十个成功咨询项目运营管理。
五年中近百家咨询经验、十年的几百家的企业培训讲师经验

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王富臣简介

王富臣

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