工业品营销业务管控体系

培训对象

1、销售基层执行人员
2、销售中层管理人员

课程收获

针对课程的设计以及课程效果本课程的目标有三个方面：
1、销售业务管控
2、销售实战拜访
3、销售团队管理

课程大纲

1、讲师课程引导

1)业务管控流程的二大思想

项目管理思想

复制思想

2)业务管控成功的两大层级三大关键

层级：客户关系好、项目运作好

关键：产品技术、商务价格、服务保证

3)业务管控流程的八个步骤及其要点梗要分析

信息收集与项目立项

深度接触

技术交流与方案确认

高层公关

商务谈判与合同签订

2、信息收集与项目立项阶段分析

1)信息收集在业务中的作用和目的分析

是业务中的关键起点

原则：全面收集、认真筛选、交叉验证、重点突破

2)信息收集的实践指导(渠道、方法)

案例，某企业的工具表单

结合沙盘的渠道分析

3)项目立项在业务中的作用与目的分析

项目分类与取舍

项目的分级管理

立项要素的分析

4)项目立项的实践指导(要素、评估、工具)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享：密密麻麻的小本子

3、深度接触阶段分析

1)深度接触关键任务说明

2)如何找到线人，线人的标准分析

3)如何发挥线人的作用

4)客户拜访要点互动说明

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享：小秘的关键作用

4、技术交流与方案确认阶段分析

1)技术交流要点、实力说明

2)方案确认要点、壁垒设置说明

3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)

4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享：还是那个张工么?

5、高层公关确认阶段分析

1)技术交流要点、实力说明

2)方案确认要点、壁垒设置说明

3)技术交流任务清单梳理(结合沙盘)

4)方案确认任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享：李总为什么变卦了?

6、商务谈判与合同签订阶段分析

1)商务谈判要点、实力说明

2)合同签订要点、壁垒设置说明

3)商务谈判任务清单梳理(结合沙盘)

4)合同签订任务清单梳理(结合沙盘)

5)阶段小结(互动点评)

阶段目标达成了么?

案例分享：我们还有机会么?

7、课程大总结

1)模拟案例整体剖析

2)经销商角色分析

3)甲方剖析

4)第三方剖析

5)行动计划编制